物种百科：白骆驼
白骆驼，是内蒙古阿拉善双峰驼毛色基因发生变异后所形成的一个特殊类群。全身被雪白或乳白色的毛覆盖，所产的白驼绒比一般驼绒高很多。目前阿拉善盟的白骆驼总数为1万多峰。此外，单峰驼也有白色皮毛的变种，多存在于阿拉伯半岛。
中国的双峰驼集中分布于内蒙古西部、宁夏、新疆、甘肃的温带荒漠和荒漠草原区，中国最有名的双峰驼品种是阿拉善骆驼和苏尼特骆驼。内蒙古阿拉善盟是中国骆驼最多的地区，拥有双峰驼10万峰以上，约占全国骆驼总数的33%、世界骆驼总数的25%，素有“驼乡”之称。
阿拉善出产的阿拉善双峰驼以其体型大、绒质好等特点，被确定为国家优良畜种。具有耐粗饲、耐饥渴、耐高温、耐严寒、耐负重、抗干旱、抗风沙、抗疾病等特殊能力。阿拉善双峰驼的毛色多为杏黄、紫红、棕褐等颜色，毛色的深浅与所处地带有关。
双峰驼是一种珍贵的畜种资源，是集产绒产肉、产奶产皮、役用旅游等多种经济性状于一体的家畜，有很高的经济价值。而白色的双峰驼则更加珍贵，在自然繁殖下出现白骆驼的几率很小，仅占驼群数量的7%，因而天然白色的驼毛价值要高于普通驼毛。
物种百科：白骆驼
白骆驼，是内蒙古阿拉善双峰驼毛色基因发生变异后所形成的一个特殊类群。全身被雪白或乳白色的毛覆盖，所产的白驼绒比一般驼绒高很多。目前阿拉善盟的白骆驼总数为1万多峰。此外，单峰驼也有白色皮毛的变种，多存在于阿拉伯半岛。
中国的双峰驼集中分布于内蒙古西部、宁夏、新疆、甘肃的温带荒漠和荒漠草原区，中国最有名的双峰驼品种是阿拉善骆驼和苏尼特骆驼。内蒙古阿拉善盟是中国骆驼最多的地区，拥有双峰驼10万峰以上，约占全国骆驼总数的33%、世界骆驼总数的25%，素有“驼乡”之称。
阿拉善出产的阿拉善双峰驼以其体型大、绒质好等特点，被确定为国家优良畜种。具有耐粗饲、耐饥渴、耐高温、耐严寒、耐负重、抗干旱、抗风沙、抗疾病等特殊能力。阿拉善双峰驼的毛色多为杏黄、紫红、棕褐等颜色，毛色的深浅与所处地带有关。
双峰驼是一种珍贵的畜种资源，是集产绒产肉、产奶产皮、役用旅游等多种经济性状于一体的家畜，有很高的经济价值。而白色的双峰驼则更加珍贵，在自然繁殖下出现白骆驼的几率很小，仅占驼群数量的7%，因而天然白色的驼毛价值要高于普通驼毛。
中东“淘金记”：创业公司在沙特，第一年轻轻松松赚到一个亿？
图片来源@视觉中国
文｜华创资本
今年5月底~6月初，应阿联酋经济部邀请， 华创资本携手华创派科技独角兽企业走进中东 ，去到阿联酋、沙特等国家，走访了政府机构和当地企业，考察当地商业市场，探索合作机会。
此次走访，华创派企业都觉得收获颇多，在中东发现了一片新大陆。
早在这之前，不少华创派企业已经在中东开始了探索。2022年6月，同盾科技推出了全球风险决策智能新品牌TrustDecision；10月，与阿联酋科技巨头G42集团旗下领先的人工智能和大数据分析公司 Presight 达成战略合作，为政府和企业等机构提供运营、风险管理和反欺诈等多项金融分析服务赋能，共拓中东、北非欧亚大陆市场。
文远知行也把中东作为主要发力点，2023年3月，文远知行正式落户中阿（联酋）产能合作示范园，组建当地团队；7月，获批阿联酋首个自动驾驶路跑牌照，这也是中东乃至全球首个国家级全域自动驾驶路跑牌照。
中东这两年成为中国企业出海的热门之选，但很多人对当地的地缘文化依然存在很多未知和误解，为了进一步窥探中东的真实一面，“中东淘金记”系列的第一期邀请到Neuxnet创始人、CEO张磊做客「牛白丁」，他曾在机缘巧合下，带领团队以通讯技术、大数据、AI 为基础开辟了中东新战场，并摸索了出了一条自己的发展路径。
嘉宾介绍：
张磊：Neuxnet 创始人、CEO。曾任百度移动安全总经理，负责百度移动安全产品及技术体系。2000年，张磊加入华为，在职期间主持并参与了国内和海外运营商的多个重大项目的研发和部署。2008年，张磊加入百度，成为百度无线最早的核心成员，在职期间规划百度无线的产品和技术体系，参与了商业模式实践，并推动百度无线的快速发展。2010年，张磊创建点心移动，先后开发了多个亿级用户产品，2013年带领点心进入百度，负责百度安全、国际化等业务。2015年继续创业，先后创建了一块互动、Neuxnet等公司，Neuxnet目前在通讯、大数据、AI等方面提供各种数字化解决方案，打造互联网模式的国家数字化基础设施。
主播：
熊伟铭：华创资本创始合伙人。
魏绪（萧萧）：华创资本投资人。
魏绪：大家好，这里是华创资本的播客节目「牛白丁」，我是萧萧。 这期我们要聊的话题是“中东淘金记”，来做客的嘉宾是 Neuxnet 的创始人张磊，Neuxet 是第一批去中东创业的中国团队，也参与了阿联酋“健康码”和“微信”的项目创建，另外还有我们的创始合伙人熊伟铭。
张磊：大家好，我是中国土生土长的创业者，各种机缘巧合下，我们做了出海的业务，最早在2012、2013年，算是第一波，主要是在 Google 和 Facebook 的生态中做互联网的工具化类产品。 我们公司原来是一个纯 ToC 的互联网公司，从清理类到通讯类等的工具型软件矩阵，日活有几千万，也有上亿的净利润。
2018、2019 年之后，我们开始转型成了一个 ToB 公司。我们把多年积累的互联网能力沉淀下来，变成了内部的中台，以通讯技术、大数据、AI 为基础，进入到中东战场。在客户眼里，我们是一个数字化基建的技术提供商、用户运营商。
我们公司业务有三大板块：
第一，通讯技术，产品及解决方案就是超级APP。大家把一端连接大量用户，一端连接大量服务的都叫超级APP，比如微信、支付宝、美团、Facebook 等。如今这个概念已经被泛化，对于数字国家、数字城市、数字行业，只要给 ToC 提供服务，都叫超级 APP。
第二，大数据，原来我们非常擅长对用户行为的数据分析，也就是互联网那一套用户画像、广告推送等等。我们以此为延展，变成一个综合的数据分析体系，对多种异构数据源进行抽象解析、存储、挖掘，为商业决策提供各种各样的解决方案。
第三，从今年开始我们建立自己的 AI 团队，借助我们已经建立的数据能力，通过 AI 来提升各种各样的数据分析效率和决策效率。这是我们的三大业务板块。
所以我们实际上就是一个国家级数字基建的技术提供商和运营商。为什么是运营商？因为大量项目都是持续性的，时间周期都很长。比如我们在阿联酋的第一个项目已经干了五年，现在还有 100 多人投到上面，生命周期可能会有 10 年、 20 年，这就导致我们复制能力很弱，干一单可能很长时间，我们的商业模式也会随之变化，涉及到项目、产品、运营，我觉得这是一个新生事物。
如果抛掉产品、技术，就是要看赚不赚钱、是不是持续赚钱、是不是持续赚大钱，我们是一个非常现实的经营型团队。
熊伟铭：你是这个时代的IBM。
张磊：或者像微软，我们的确经常会碰到和微软竞争。 从产品逻辑、数据逻辑还是运营逻辑上，微软是我们学习的最大友商，我们从来没想过有一天会跟微软同台竞技。
熊伟铭：磊哥的中东情节最早是怎么开发出来的？
张磊：我们最早是在全球做生态圈，主要盯着欧美、日韩、东南亚，没想过要进中东、中亚这些市场。 机缘巧合，我们有一款产品，在中东的自然流量比较多，也比较优质。 当时产品团队还根本不清楚本地人为什么会使用。
大概2016、17年，我们派产品经理去那边调研，当时很多国家还有所谓的“宗教警察”，想进入非常不容易。我们申请的二十几个商务签只有一个通过，他去之后带回来的信息都是比较吓人的，比如宗教的管控很严格，人们都带着面纱，还有一些遍地都是富豪，马桶都是金子做的一类的段子。
熊伟铭：马桶真的都是金子做的吗？
张磊：遇到过镶金的，没碰到过纯金的。 当时对这个地方非常不了解，但第一次去还是验证了非常多东西，比如我们产品为什么能生存。 等到2019、2020年，我们尝试进入阿联酋，才发现这些地区非常发达、开放。 整个国家不管是经济建设还是全球意识，非常先进。
我自己的感知，大概 2019 年开始，阿联酋希望在东西方间平衡，更多引入了中国背景的合作伙伴。沙特大概是从 2021 年开始，希望和平发展，争取自己的区域发展空间。这跟我们传统认知完全不一样，机缘巧合进入中东后，我们开始研究这个市场，经历了至少四五年。
熊伟铭：而且是在你们当地有团队的前提下，所以如果没有投入，现在顺手想捞捞金其实还是很困难的。
张磊：2020 年左右，我觉得没有很多人在关注中东北非发生了什么，2022 年开始有一些中国团队去那边看一看，然后二、三年时间，就变成大批量去访问了，但可能大部分都是去观光旅游的。
看完之后，他们会得出几个结论：第一，这边机会好多；第二，人傻钱多；第三，这边对中国非常友好。我感觉大部分都是误解，如果不在那儿深入生活、工作若干年，对这个国家社会是缺乏了解的，只能听各种各样的故事。这也是很多团队去那儿做了一两年，颗粒无收的原因，本质上还是在带着偏见或错误的观点去看待这个社会。
魏绪：今年熊总也去中东看了一下，有什么样的感受？
熊伟铭：我们6月初带了华创派企业十几个人的团队，拜访学习阿联酋的生态。 正好想问磊哥，中国的创业团队、想在中东做生意的这些企业，对中东最大的误区或者偏见是什么？
我上一次去大概是2008年经济危机时，我的印象和这次挺不一样的，这次我们见到了一大堆中国兄弟，不是像我们这样的旅行者，人家已经在那儿有业务、有办公室，天天朝九晚五。另外我的感受是那边其实是一个非常发达的市场，人均 GDP 四五万美金，和我们交流的人英语流利、受教育水平极高，对国际市场了解也处于前沿，对技术的判断和硅谷完全没有代差，不是“人傻钱多”，而是极精明。
基本是上海叠加了一个香港的感觉，非常现代，但因为它的人口规模比中国小很多，所以效率要高很多。
张磊：我们刚一头扎进去时也是一无所知，对整个中东包括中亚所知甚少。
事后才总结出我们对全球市场的思考和理解：东西方进入经济下行的周期，会出现多极化的世界，对抗可能多于合作。在这个大趋势下，有一些区域市场其实出现了自主可控的需求。如果没有这样一个大趋势，我们这样的团队在这些地区是生存不下来的，也没有什么机会。
第二，中国市场经济环境下，催生了非常多有竞争力的技术、产品和运营模式，这也是我们的优势所在。
第三，他们和欧美有几十年、上百年的贸易往来，社会各个阶层并不落后，我们如果不坦诚去认知这样一个竞争局面，傻乎乎觉得中国团队就特别能拼，价格很便宜，一定会掉到一个大坑里的。
比如在中东，我们在科技领域有几波竞争对手，第一波是美国人，他们做的是最顶尖、最核心的领域；第二波是欧洲人，他们做事很严谨，比如银行、金融、医疗体系，欧洲的团队非常多；还有一波是印度人，便宜得令你咋舌，英文能力、沟通能力很强，中国团队大部分打着 AI 旗号干的活，印度人已经全包了。拼沟通、拼成本，你也拼不过他们，只能找适合咱们的差异化定位。
我们寻找到的路径就是所谓的中国模式，选有技术门槛的竞争领域，还要和客户“共创”，所谓“共创”就是我们把知识产权、源代码跟客户分享，慢慢找到一些细分的生存空间。
熊伟铭：在国内大家对于源代码分享是比较紧张或谨慎的，为什么您在那边可以做到，同时又 不担心商业机密或者商业合同受到侵害？
张磊：给他源代码，他连工程师都没有，拿到后能干什么呢？ 这是开玩笑的话。 实际上他们商业规则很清晰，重视对知识产权的保护，如果在国内，比如技术公司合作拿源代码之后，大概率他就会把你东西全抄一遍。 但在海外大部分市场，我们接触过的，还是可以放心的。
如果我们做的项目属于国家级的，会做安全审核，是有义务要提供的。刚去的团队会有一些担心，也正常。
熊伟铭：所以安全可控在那边确实处理得很好，对吧？ 它能够 respect 你的商业机密，同时能够满足自己国家安全的需求。
张磊：我觉得大环境是这样，但你自己还是要再设置一些窍门或机制来保护自己、保护客户资产。 比如里面涉及到技术方面的知识产权源代码，涉及到很多的数据，这些国家又对数据敏感度很高，不允许数据离境。 那怎么设计一个机制？ 我们把它叫做共创，是共同生存、共同发展的一种模式。
熊伟铭：在国内原来有个词叫“出海”，您现在又说到一个“共创”，这其实是你参与了适合本地市场的一个 PMF 的开发。 它的 POC 可能长得跟国内 POC 就是不一样，用户习惯也不一样，我们很多小伙伴熟悉的是国内的场景，就想着能不能改一改在那边直接可以卖？ 共创这个概念，它在感性上会是什么样的过程？
张磊：从我们团队自己的经历来看，第一阶段我们把自己叫做空军，也就是人不到海外去，是在已经搭好的平台上做二次的生态合作。 比如在 Google、 Facebook、TikTok 的平台上，人不需要到海外去，只要遵循这个平台或生态的基本商业规则就可以生存、发展。
第二阶段叫做文化圈，你会忽然发现本地有非常多不同于我们中国人传统理解的需求，要想把需求做得更符合本地的使用规则，就要遵循文化圈原则，比如伊斯兰文化圈、印度文化圈、华人文化圈等等。海外大部分的情况都是“多个国家但是是统一的文化圈”这种形态，所以你得对文化圈了如指掌，才能做出符合当地客户需求的产品。
第三阶段我们又进了一步，做本地化。因为如果人不在本地，对需求的理解还是浅层的，对于社会的经济发展结构、国家的宏观大趋势是不了解的。
因此，我觉得本质上做公司就在做三件事情：第一做趋势，我们顺势而为；第二做自己的差异化，或者独特的竞争力；第三希望做一个有延续性的、有生命力的商业模式。但你如果没有深入到一个国家或地区，是很难把这三个线索全部串起来。
我们团队的经历就是先从别人的平台上出海，然后在平台上二次流量变现，等到对文化圈有认知后，就进行所谓的本地化，是真的在那儿有公司、有团队，有多元化的员工结构，然后渗透到社会的方方面面，就像咱们在中国做一个本地公司一样。
熊伟铭：华创投资的 IT 公司比较多，还有生命科学、航空航天各个领域，这些行业里，镀金的马桶或者真金的马桶到底在哪里？ 商业机会通过什么样的形式体现？
张磊：在国内，我们做的很多产品毛利润、净利润、规模都在降低，找不到破局点，这是我们公司自己的问题。 但我们同样的产品技术，替换成本地的合作模式、运营经验后，就进入了一个上行周期，净利润、毛利润每年都大幅提升，但这个红利期能走多久，很难判断，只有趁这个时候给公司多打粮食，增强竞争力。
海外我们也在排优先级，现阶段欧美市场没有找到非常大的进入机会，东南亚虽然是传统中国出海的第一站，但实际上它相对也是个贫瘠的市场。所以现在排序中东第一，东南亚第二，港台、日韩第三。
这几年我们聚焦打中东，中东又分成三个市场：第一级沙特，第二级卡塔尔、阿联酋；第三级就是 GCC （Gulf CooperationCouncil，海湾阿拉伯国家合作委员会，成员国包括：沙特、科威特、卡塔尔、巴林、阿曼、也门、阿联酋）其他国家，以及埃及、土耳其、中亚的斯坦国等等。以我们公司目前的资源和精力来说，只能聚焦打一个市场，我们现在慢慢收缩就打沙特，我觉得这是最近十年要好好研究的一个千载难逢的机会。
熊伟铭：您能不能整体给我们讲一下中东这几个国家的地理位置情况？
张磊：提到中东，很多人都想到迪拜，但实话实说迪拜并不是一个优质市场，它只是一个非常开放的贸易港。 迪拜在 2008 年金融危机以及随后疫情的冲击下，损伤很大。 但因为它足够开放，全世界所有的人都会去，所以表面上看起来比较繁荣发达，甚至现在传闻缅北的集团都去了。 但对于在中东已经生活过几年的中国人来说，迪拜只是中转站。
比迪拜更厉害的是阿布扎比。它占了整个阿联酋石油储量的百分之八九十以上，谁有石油谁是老大，谁就最有钱。
我们当时开玩笑说看一个国家或地区是不是富有有三个标志：第一，有没有树？因为它是沙漠国家，淡水资源非常贫乏，很多树都要靠海水淡化，人工供给，养树是很贵的，所以如果这个国家树很多就说明一定有钱。从迪拜开车到阿布扎比，一过边境线，树就非常多了，而在迪拜，一般就酒店或其他地方种那么几棵。
魏绪：树比高楼值钱。
张磊 ：第二，有没有白骆驼？ 2017年我们一个同事车抛锚了，碰到一个当地老大爷，开个拖拉机非常热情帮着把车拖到村子里，村里有非常多白骆驼，老大爷说是养着玩的，养了有几百只。 同事后来才知道白骆驼一只就 100 多万美金，吓坏了，觉得老大爷肯定是个酋长。
第三，有没有博物馆？有钱人才有闲情搞艺术，阿布扎比有卢浮宫，迪拜只有一些现代美术馆、未来博物馆，不管从体量还是藏品，差距都非常大。
阿布扎比发展非常节制，迪拜没有什么石油储备经济，只能靠开放式的冒进发展，所以它的高楼大厦、对外经贸都非常发达。同一酋长国中的两个国家都有巨大的区别。
而整个国家政治经济发展的主导权实际上是在阿布扎比，在几次经济危机中，如果不是阿布扎比、沙特出手救迪拜，它已经破产好多次了。但我们也不能认为迪拜没有机会，至少皇室的钱还是非常多的。虽然它是一个城市级国家，但因为外向型的经济和开放带来了非常多的机会，现在很多全球的富豪都聚集在那，热钱非常非常多，机会也非常大。但因为我们并不做金融这个赛道，我们做的还是传统的互联网数字化这个方向，所以并没有把重心放在迪拜。
卡塔尔大家都看到了，去年世界杯豪掷上千亿美金打造，他们做了几千年的生意，赚钱、花钱的能力都是超一流的。
这些信息对于国内一些科技公司来说是陌生的。好多人到那儿去，连国家城市、彼此之间的关系都搞不明白。对地理区位只有模糊的概念，何况这个地区的政治版图、经济、宗教等等的确非常复杂。此外，还有个误区就是觉得中东战乱频繁，我们刚去的时候也是有担心的。但去了四五年后，我们很多员工都在那安居买房子，老婆孩子也带过去，亲身感受它是非常安全的一个地方。
熊伟铭：我记得读到过一个新闻，迪拜上一次丢车大概是 37 年前，其实是非常安全的城市，至少咱们说的这几个地方都太有钱了，人均 GDP 决定了当地的繁荣和安全程度。
张磊：我觉得这是一个维度，还有一个很重要的维度是宗教。 像、抢劫在当地都是重罪，不等法律惩罚你，宗教就会惩罚你。 再加上他们对外来移民的控制能力比较强，各种因素叠加决定一定的安全基础。
但也不可否认，这几年随着中东热，大量新人群涌入，也带来了很多新的安全隐患。我觉得出门在外不管到什么地方都要保护好自身的安全。虽然这个城市对外国人很开放，可以穿短裤等等，但最好你穿个长裤，去一些宗教场所，肯定要弄个袍子披一披，不仅仅是安全的原因，也是对本地文化和宗教的尊重。
我们团队出海这么多年，第一条原则就是一定要有法律的边界，但千万不要有道德的枷锁。我们不要用自己的价值观和道德去评判别人，要充分地尊重，才能在那儿生存、合作、发展。
熊伟铭：大家可能习惯了去二百年历史的国家，不太习惯去几千年历史的国家。 我们去了之后会发现其实人家都穿得很正式，办公室空调设施极好。 当时我们组织华创派的企业家去参访清真寺，专门读了穿戴说明。 我觉得中国朋友们去可能还是容易理解当地文化的，毕竟咱们也有穆斯林，咱们各种各样的民族服饰也保持到今天，在文化、民族习惯上能挺自然融入到当地。 还有个好处就是谈商业合同不用喝白酒。
张磊：是的，这非常重要。 这些国家传统是禁酒的，尽管会放开一些，但像阿联酋是在有酒证的地方才能喝酒，沙特是全面禁酒，有一些做市场关系的说去了跟人喝个酒没地方喝。 我们到目前为止没做过客户关系，公司到现在一个专职销售没有，这也不能说是常见的现象，只能说我们走了一条跟大家不一样的路而已。
熊伟铭：怎么能做到一个销售没有，生意还做得这么好？
张磊：也是瞎子摸象，管中窥豹，看到了一小点而已，并不代表全部。 因为我们在 2018、2019 年之前是一个做 ToC 业务的纯互联网公司，之后转型变成了一个 ToB 公司。 我们做的产品还是 ToC的体验，但商业模式是和当地的企业、政府合作、共创，我们往往跟客户是从咨询角度开始，这就是所谓共创的第一步，大家一起讨论要做个什么，慢慢再延展出来所谓常见的需求、说明书等等规划。 而这些项目的生命周期相对都比较长，比如我们参与了阿联酋的“微信”的建设，参与了它国家数字化、整个娱乐大体系的打造。
这些国家都很小，像阿联酋有 900 万人，放在咱们中国就是一个城市。所以不能用中国这种巨大的市场的角度去看待他们，一定要从一个新的视角去看待。我们做的这些东西原来有个词叫“数字化基建”，回过头来看，我们参与了这些国家的数字化基建的过程，然后我们也跟着成长。比如我们 2019 年刚进阿联酋时，它整个从上到下的科技界都是被西方所主导的，从来没有研究过东方发生了什么。客观来说，我们是互联网这个模型以 ToB 进阿联酋的第一家公司。
当时参与他们的国家数字化建设，也并非我们原来的规划。出海之后，想找到有巨量用户的市场非常不容易，很多地区和国家有非常强的管控政策。我们进去之后也挣扎了很长时间，因为做单一产品都很小，能存活，但活不好。我们就在想是不是要开第二、第三产品线，这个打法就以点打线，以线打面了。
比如有一个数字化的项目就是阿联酋的“健康码”，当年原本是英国团队做的，上线三周以后阿联酋的科技部部长来找我们说太难用了，天天崩溃，因为他们没有遇到过瞬时并发量这么大的系统，就请我们帮忙去优化。我们大概用了两到三周的时间就把它优化到百万并发。百万并发对咱们做互联网的公司来说，是入门门槛。于是一战成名，后来他们有各种各样的 ToC 类的数字化业务，都来找我们，我们开始建立了口碑。这些东西恰恰是新的，是增量型的市场，于是我们开始重新思考这个新的战场是什么。
现在我们研究一个国家，会把它分成三大类的业务：第一类是传统互联网的承载性业务，比如微信、支付宝、美团；第二类是电子政务，不一定是政府级，也有非常多的商业级的服务；第三类是国家娱乐化，很多地区因为管控限制，像彩票等都是发 license ，我们就慢慢开始拼这个国家的拼图。坦率说我们也是瞎子摸象，现在可能只是摸到了象鼻子，象脑袋在哪还不知道。但是这些摸索出来的业务有一个特点，它是真需求、真场景、真商业模式，生命力比较强，所以健康度、用户的粘性也比较高。
阿联酋做完以后，我们才开始真正认真思考这个地区发生了什么，全球发生了什么，以及我们未来怎么演进和发展。所以 2021、2022 年是我们公司第二阶段的分水岭。2019~2021年算是一头撞进去，生存下来了。研究之后，我们从被动变成了半主动、半被动的模式。我相信我们未来在这个地区做成的事情大半还是因为被动演进出来的，并不是主动规划，但好处就是让我们在资源组织能力上做一些提前准备。当机会来临的时候我们就能一把抓住，比没有准备的公司可能会先获得市场先机。
熊伟铭：刚才您提到两点，一是没有销售团队，需求像雪片一样向您冲过来； 二是瞎子摸象，咱们就算是“瞎子”也摸的是个象，至少鼻子的这一点点就够吃半年，说明当地其实有很多未满足的需求。
我们 6 月份去的时候，也和当地很多中国大公司交流，像华为已经在那儿经营 20 多年了，他们也还在摸的过程中，因为这个机会太大了。
大家听您讲完之后可能会说，磊哥都已经摸到象鼻子了，我们要不跟着磊哥摸？还是我们自己也去摸一摸？我们这样的一个小公司也可以做国家级项目，为什么不是华为做？为什么华为当时没有抓住这样的机会？怎么理解大小公司的生存空间和边界？
张磊：我觉得一个公司有边界，一个国家和地区是没有边界的，大部分的需求和机会是在演进和变化过程中。 华为是一个非常伟大的公司，他们在整个中东、北非有大几千人，沙特就有 1500 多人。他们整个科技版图在那边的销售收入是几十亿美金甚至未来上百亿美金这个体量，是一个非常巨无霸的体系。但即使这样，它也有边界，也有很多做不了的东西，我觉得华为是一个比较内敛的公司。中东是一个国家体系，坦率说也不可能让一家公司干所有的事情，即使这样，机会也非常多。华为定位自己是基础设施的构建者，觉得自己不擅长中台和应用这个体系。而互联网的中台和应用，实际上是演进型的平台，我们擅长做运营、做平台，把一个平台做大，让它具有独特的生命力。我觉得也是中国互联网积累了几十年以后摸索出来的模式，恰巧在这个地区有生命力。
或者我们往自己脸上贴金，就是所谓的时光机理论，把中国发生的事情整吧整吧，放到待发展地区，生存空间是巨大的，所有的公司都有机会。
我们比较担心的是中国的卷王们。不去做创新，就是复制你抄你，我们也很无奈。我们也会经常带一些关系比较好的公司、投资人过去，我们共同的感觉就是中国很多团队出海的第一步就是复制，不去创新，这可能是一个问题。
中国团队还是有很多机会去拓展新机会的，因为中国卷出来的模型是有竞争力的。像华为在这个地区，跟我们是非常深入的合作伙伴，我们双方也有非常多的信息交换。但即使我们两家加起来，也有很多东西干不了。如果按照科技的整体容量来说，欧美系可能在整个中东的科技体量中占了80%，中国可能就是20%。所以我们既不要过分乐观，也不要过分悲观，把它看作是一个客观的、有增量的机会窗口可能更现实一点，然后再发挥自己公司独特的竞争力，在那儿去找到生存空间，我觉得可能会更清醒地找到机会。
魏绪：从您的角度，什么样的中国公司比较适合中东市场？
张磊：我先说说那边的机会，再看看什么样的公司。 因为公司有自己的个性，有自己的定位，也不一定愿意出去。
阿联酋实际上是一个相对充分竞争的市场，它的现代化程度已经进展了几十年，科技已经非常先进。阿联酋现在很多投资机构，包括穆巴达拉投资公司、阿布扎比投资局等都纷纷来中国设立办公室，开始在中国扫街了。所以我们不能把阿联酋看作科技荒漠，要清醒地认识到它们的科技水平并不低。
我们在阿联酋是自上而下的打法，机缘巧合，跟他们的皇室在合作，从上往下看到了非常多国家的规划，我们也把它分成三大类：一类是所谓的特许经营，就是要发 license 的，那一定要跟本地的公司伙伴深度合作才有机会，一头闯进去是绝对没有什么机会的；第二类就是要符合它的发展阶段，比如数字化城市、智慧城市等，这边有大量这样的机会，但这些机会并不是从零开始，是有基础的，在了解的情况下，再给一个合理的有竞争力的方案，才有可能参与进去。竞争对手也会非常多，比如像欧美系的微软、Oracle，它们做电子政务的解决方案是非常先进的。国内数字化的经济程度，我们认为广东、浙江非常先进，但那边很多地区都超过了，我们认为很先进的，人家早就实现了。像新加坡，当年大家觉得它的数字化能力比大陆要弱，但这几年新加坡的规划能力非常强。新加坡有个 Singpass，就是一个身份认证系统，把所有政府的办公体系全部打通，方便程度非常高。所以在这个领域，我觉得不要小看别人。
第三类所谓的科技明珠和制高点的竞争。2019 年阿联酋王储访华，开始他们列的科技公司里都是国营、中字头的企业，后来他们修改了这个名单，增加了很多科技企业和互联网企业。这个科技代表团回国之后长达三个月做复盘，结论就是要向东看，他们觉得中国发生了非常多值得他们国家学习的东西。
2020 年开始的新冠疫情，对各个国家造成了打击，但对科技领域是一次飞跃和跃迁。我们在那边不仅生存下来，而且扎了根，树立了口碑。所以 2021 年，我们就有信心，也有资源、能力把战场扩大，因为对中东已经有了初步了解，都想进沙特这个巨量的战场。
我们也没有门路，那时候还挺相信所谓的“中间人”。大家也听过各种段子，吹牛皮的非常多。不仅中国人，巴基斯坦人、约旦人，吃饭聊天都说皇宫是他们家后花园一样。中间人非常多，要擦亮双眼，茫然相信是耽误时间的。
2021 年很多中间商忽悠我们进沙特，我们虽然也将信将疑，但也没什么线索，就跟着本地科技集团一波一波到沙特扫街。2022 年年初，沙特有个科技代表团去阿联酋参观访问，看到我们在那干的事情，私下找我们又做了二次交流，觉得我们做得不错，但是他们也没说什么。
后来这件事情得到确认，沙特觉得我是老大哥，怎么能用阿联酋小弟的东西，他们背后一定有供应商，通过各种途径知道了我们，按照我们网站上留的邮箱发了一个邀请函，邀请我们去沙特做交流。沿着这么一个很小的线索，进去之后我们一路过关斩将，拿到了在沙特的第一个千万美元级别的大订单。
事后我们跟客户交流，问为什么找到我们？客户说了三个原因：第一，我们不仅做技术交付也做运营交付，不是传统上的技术供应商，是一个有运营能力的供应商，而且我们的运营能力在中东已经被验证了 3 年，取得了很好的成绩。
第二，在单机压力测试里，我们的性能是竞争对手的 3~5 倍。竞争对手是谁？是一些欧洲的传统软件企业，他们主要做企业级软件，比如银行的金融客户端，10 万并发已经了不得了，因为那边银行都很小。咱们所有的系统设计都按照百万并发上，他们很震惊，说性能为什么这么好？我们从来没想过这个事，结果他们认为是个很强的竞争力。
第三，我们的交付能力很强。我们有本地的产研团队，当时在阿布扎比组建了一个接近 300 人的团队，沙特我们也 base 了几十人的团队，随时可以调派，有时差沟通交付是很麻烦的。我们把这三点再细化，变成组织能力和公司的竞争力。
魏绪：国内市场、阿联酋市场、沙特市场，三个市场机会的差异在哪？
张磊：大家都关心营收规模，比如国内，我们作为一个小型创业公司，一年做一个多亿人民币已经很费力了，毛利、净利也没那么好。 国内重销售、客户关系，还没人认同我们的技术价值。 我们觉得自己国内的竞争力不行，但在海外我们的单一市场，首年轻轻松松就能干到接近一个亿人民币。
魏绪：毛利是多少？
张磊：我们现在都不看毛利，看净利润，百分之几十的净利润都没问题。再则它是个良性市场，跟客户形成粘性之后，理论上可以吃一辈子。 所以商业逻辑上，简单总结第一步是赚钱，第二步是持续地赚钱，第三步是持续地赚大钱。
国内第一步就很难，但在海外赚钱完全不是难事，只是愿不愿意而已。商业模式的设计有挑战，但也有很多成熟的商业逻辑和规则。
第二步最难，就是怎么持续地赚大钱。一个市场不可能存在长时间、空白的蓝海市场，一定会进入红海，怎么建立一个持续的商业模式？生存对我们已经没有什么挑战和压力了，我们把自己定位在第二阶段，持续地赚钱、建立合理的增长商业模型，这就是一个非常显著的对比。
我们目前做海外业务，没有回款压力，所以不需要养销售人员盯回款，只要高质量交付了，付款是自动的。2021 年有一个几百万美金的款项延迟了，客户给我们发了邮件，解释了原因：因为国家的外汇结算系统升级，付款要延迟一周，大概在什么时间就会付出来。还给我们非常郑重地写了一个道歉信。给我们惊着了。
熊伟铭：国内做 ToB 业务没有这种待遇。
张磊：客户太好了，当然也不是所有都这样，要挑这种良性的、优质的客户，这也是区别。
在中东，我们每年不管是收入的增长、毛利润、净利润还是持续性，都非常健康和良性，这是我们的真实感受。
为什么会这样？我们自己总结下来还是刚才的几个原因：第一个这个区域市场出现了自主可供的需求；第二个在这个地区，中国模式科技的沉淀是有竞争力的；第三个我们这样的团队，义无反顾地选择了本地化，沉到了这个市场里的深水区。
本质上也不是我们多牛，做得多好，抛开大环境谈具体的公司都是不负责任的，也是太高看自己了。
魏绪：你也太谦虚了。
张磊：没有，这是事实，只是我们找到了一个很好的红利发展阶段。
魏绪：沙特和阿联酋有什么区别吗？
张磊：阿联酋已经是一个成熟市场。 要进去打存量，需要的能力要更强，那边不是没有机会，那边机会非常好，也非常多。 我们在那儿已经有几百人的团队，员工的工资都很高，跟硅谷的工资对齐。 要是没有很好的商业回报，连人都养不起。 这个市场已经是一个充分竞争市场，对手都非常强大。 国家已经进入稳态发展了，要充分认知这个特点，才有机会。 同时阿联酋因为国土面积小、人口数量少，我们把它定位成一个小型市场。
但是阿联酋是一个很好的桥头堡，是理解整个中东、中亚以及周围文化圈的非常好的桥头堡。 当地生活舒适程度也非常高，我们在那的先遣团队，有部分员工都开始朝九晚五了，我们刚去的时候是007，当地人到我们办公室里吓坏了，怎么都睡在这？
魏绪：没有见过这么勤奋的团队。
张磊：开个玩笑。 阿联酋我觉得是一个稳态社会。 要在里头撕开一个口子，要重新想机会。
再看沙特，它还是粗放式经营和增长，在沙特我们是典型的从下往上打。沙特我们现在按照几条线来理解：
第一条线是时间线，2016 年王储小萨勒曼上台，2015、16~18、19 年是他政治权力集中化的阶段，这是第一阶段。第二阶段是 2018、19 年之后，开启经济改革，搞了一个 2030 远景计划，非常庞大。我们天天看、天天研究，发现非常多的机会点，刚开始比较玄幻的想法，慢慢都可以落地了。但很不幸，这个计划刚刚要开始大规模推行碰到了新冠疫情，所以沙特真正我们观察到的大规模的经济建设，2021 年是个分水岭，当时有几件事情都很重要。一个是经济建设大踏步前进，二是疫情也稳下来了。还有很多变化，比如小王储上台之后，为了搞经济改革，成立了一个经济发展委员会，这是沙特现在经济方面的最高决策机构。
熊伟铭：沙特“发改委”。
张磊：干的第一件事是把国家主权基金拿到手里了。 比如全球最大油企阿美石油，现在是沙特公共投资基金（Public Investment Fund，PIF）下面的企业，阿美一家就占了沙特 GDP 接近一半。 我昨天看了一下沙特去年的 GDP， 已经超过了 1.1万亿美金，增速8.7%，人均 GDP 超过3万美金，整个国家欣欣向荣。 主权基金交给小王储的时候才几千亿美金，现在已经几万亿美金，预计到 2030 年 PIF 的总资产会突破7万亿美金，妥妥的全球第一大主权基金。 这次的经济建设大家普遍认为是玩真的，沙特现在是日新月异。
魏绪：就像中国改革开放 30 年。
张磊：非正式场合，沙特中高层说他们的目标是用 10~15 年追赶或超过我们大湾区的成就。 我说你们也知道大湾区吗？ 他们说天天研究中国，很羡慕中国深圳改革开放等等。
我们现在把沙特分成四个大的板块在研究，第一个板块叫大基建，大基建是国家通过巨量的基建投资来拉动。单体工程超过 1000 亿美金的项目，现在沙特已经有 16 个，在建的大概五六个。其中最大的一个项目叫 NEOM，在沙特西北部圈了 4 个上海大的一块地搞经济特区，要搞经济的多元化、社会的世俗化、宗教的温和化、全球化——就是沙特新四化。
NEOM 现在的投资一共是1.2万亿美金，在我们眼里是一个客群，不是一个客户。其中单体最大量的工程是一个叫 THE LINE 的城市，170 公里长、 200 米宽、 500 米高，一条直线型的城市，单体投资超过 5000 亿美金。现场现在是大工地，到处都在搞基建，欣欣向荣，非常热闹。
理论上，大基建 10% 的资金要放到数字化基建，所以我们吃的实际上是数字化基建的红利。1.2万亿美金的总投资，1200 亿要投到数字化，有这么多的客群来分，每家都要分上百亿美金，我们现在已经签约的客户，每年的预算都超过 10 亿美金，资金非常充裕。我们跟执行层的中高管经常在一起讨论聊天，他们能感受到国家的决心，真的想干这事儿，资金非常充足，这是第一。
第二个他们要求的交付水平是全世界级的，要最先进的东西。全球最牛的公司都在那边参与这个建设，中国背景的团队还相对比较少。现在我们这个客户的16 家供应商，只有2家是中国背景，我们跟华为。剩下 14 家，4家是印度的，10家是欧美的，微软、Oracle、Google 全在。大模型在中国刚刚开始，而 Google、微软，在那边都有巨量的订单了，阿语大模型的积累几年前就开始了。
我们在那能生存下来，目前为止就三板斧：第一板斧叫做服务好，别的公司靠销售贴身防守，我们是产品经理贴身防守。今天上午有个需求，下午就拆解出来、产品化，第二天就把 POC 和 Demo 给做出来。
第二板斧是技术一定要强。如果技术不强，一个是入不了围，靠客情关系没戏。即使有一次机会，进第二轮、第三轮就淘汰掉了。
第三板斧是有本地交付能力。我们从来不跟别人拼成本，拼成本拼不过印度人，印度人太便宜了，根本干不过，而他们又能说会道。我们现在成本跟欧美团队直接拉平，优质优价。
大基建是一个巨量的战场，最大的 1.2 万亿，最小的 1000 亿，单位可是美金，低于 1000 亿美金的项目比比皆是。这只是数字化基建，还有基建本身。我们碰到过福建搞建材的公司，以亿美金为单位赚钱，我们软件还不行，虽然毛利润、净利润都不错，但是规模肯定不如硬件。
第二个大的板块叫大能源，沙特本质上希望实现经济转型，从单一的能源经济转成多元化经济。我们理解，它有三个大优势：第一大优势通过石油经济建立起来的国家，资本很雄厚；第二个它地处欧洲、非洲和亚洲的交汇地界，枢纽作用非常强。NEOM 的单位平方公里的光储量全球第一，把它输送到欧洲就可以解决欧洲的能源危机问题。
能源的机会非常多，全球最大的制氢站首期投资 70 亿美金在那就落地了，德国人拿走了。还有电动车产业链，沙特王储亲自带队立军令状，2030 年之前要下线第一辆沙特国产电动车。大能源目前已知整个国家预算至少在 3000 亿美金以上。这块我们公司没有什么积累，但我们知道大量的线索，也知道有非常多的公司拿到了很大的单子。
第三个大的板块叫大产业，所谓产业转型，不是单一经济，包括旅游业、电竞游戏业、体育、物流业等。沙特 2019 年才开始发旅游签证，旅游人次逐年上升，去年已经接近或超过了 3000 万人次，预计到 2030 年会突破1亿甚至达到 1.5亿人次。如果能达到这个规模，绝对是一个非常有价值的旅游市场，还可以把整个三产都拉起来。他们自己认为旅游是新时代的石油，而他们旅游业的数字化程度非常强，也是欧美团队主导的。中国团队有没有机会？肯定有。但我们要客观地看待，找机会。旅游现在已知拿到的预算，在 5000~7000 亿美金这个体量。
沙特本身的旅游资源很丰富，欧拉古城、世界尽头、摩西上岸的神迹……非常多。2030 年还要搞世博会，这些都是巨量的机会。我们在当地跟一些华人交流，开个租车公司都能赚很多钱，当地新车的租赁回收周期是 9~12 个月。
最新沙特公布的产业扶持计划是物流，小王储非常重视，他认为是发挥沙特枢纽作用的一个核心战略，首先它的地理位置非常关键，他们喊出口号——要超过新加坡的亚洲航空枢纽的作用。今年，小王储主导在沙特要干 2000 个以上的物流枢纽节点，它有四条高铁。
魏绪：中国承建吗？
张磊：中国只承建其中一条，我们认为它是唯一一个可以把海湾几个国家连起来的高铁运营商。
最后一个大的板块叫大消费，主要是它有人口红利，现在的人口接近 4000 万，到 2030 年到 8000 万，15 岁以下的人口比例已经超过40%。这些人是伴着互联网出生的，消费能力、消费意识非常好，不管是电商还是线下的业态都在高速发展。大家普遍认为，2025 年之前中东和沙特以线下为主，2025 年之后电商开始逐步增长，到 2030 年电商就占主导地位。中东地区将是全球电商版块中增速最快的地区，很多大型电商公司如阿里，都在关注和重仓这些地区，改善它的技术、设施、物流支付。假以时日，这个板块也是一个非常靓丽的增长点。
这几个维度只是我们瞎子摸象看到的。我们整个团队也随之做了组织调整，从一个单兵挖地道变成全面推进，从游击队变成县大队了，就是抓它的增长红利。因为任何一个经济体或者公司，本质上还是看有没有红利期。我觉得这个地区有政策红利、有人口红利，也有中国红利。在全球非常严酷的竞争下，难得有一个地区对中国非常认同，愿意跟我们携手共进。但我们还要清醒地认识到，这个地区西方的力量是非常强的，优势也非常明显。当遇到他们的时候，怎么办？要不避开，要不就拼刺刀。还是要靠公司的竞争力、商业策略、对客户非常坦诚的态度和服务能力。机会很多，还是留给有准备的人。
现场观众提问：您提到了现在沙特有中国红利，我们也看到了新闻，沙特把中文列为第二外语，展开说说“中国红利”？ （编者按：据沙特媒体《欧卡兹报》8月23日报道，沙特阿拉伯政府已将汉语作为第二官方外语纳入沙特课程，指示全国所有公立和私立中学以每周两节课的速度实施汉语普通话教学计划。）
张磊：我的理解是建议大家看看中东的历史，我们现在也在疯狂学习中。
GCC 是特别的，它是一个君主制国家的联盟。他们想找到一个均衡的发展环境发展自己国家，注意力完全是让自己国家更强大。
伊斯兰世界的核心一定在沙特。第一是有资金红利，它有钱；第二是地域红利，它是一个枢纽；第三是伊斯兰宗教的核心，它有两个圣城，麦加、麦地那，有领袖红利。
所以这也是属于它的时代，在这个时代中，它的判断是未来世界会走向多极化，它不应该站队，要发展整个阿拉伯世界的微中心，是世界的一极，在这个大前提下在中美之间做平衡，做战略。
这种策略也是慢慢演变的。对我们科技公司来说，2021 年是个分水岭。2021 年有行政令要求各大科技集团对中国公司开放认证体系，华为也是 2021 年才成为了很多沙特核心科技的直接供应商，之前几十年都没进去。
那中美之间怎么做平衡呢？从我的感受来看，现在利雅得机场已经放了中文、阿语、英语三种语言，当地有非常多的中文学校等等。去年我们碰到出租车的小哥，还经常问我们是不是日本人、韩国人，今年就问是不是 Chinese，说是，就给我们放凤凰传奇。民众对中国的好感度也在提升，国家层面上也在引导，这是一个对中国非常重要的战略意义。
熊伟铭：之前看过一个数据，那边民众对美国的好感是 79%，对中国的好感是 82%，平衡做得特别好，不是忽左忽右，是两边、左右都兼顾。 回到您之前说的点，他们做了几千年生意了，在完全没有资源还没有石油的时候，在完全贫瘠的土地上，在沙漠里面，为了维持人民生存，做了很多工作，积累了很多很 sophisticated 的方式，能够平衡冲突。
张磊：所以我们感觉， 它的政治智慧，比如国徽像沙漠之鹰，眼光很敏锐，站得高、看得远；它的体力特别像骆驼，有耐力，能扛过艰苦的环境。沙漠那么贫瘠的地方，无法想象竟然有这样的经济成就和发展机会。
熊伟铭：非常感谢磊哥，一气呵成讲了很多沙特的深度洞察。您提到了几个观点，尤其是对还没有去中东淘金的兄弟们很有借鉴意义， 一个是要本地化，一个是手上必须有金刚钻，才能揽活；此外要做好服务。我觉得在中国敢创业的兄弟们，至少 IT 圈子的，在中东应该都能活下去，因为咱们足够“卷”，那边商业竞争环境远远没有中国“卷”。 那在中东市场，我们怎么避免卷？
张磊：坦率说我们也很发愁，也时刻警惕着。 我们其实对欧美、印度竞争对手并没有那么担心，正常竞争就行了。 我们唯一防备的就是咱们自己的“卷王”们，他们干的第一招就是低价。 我们已经看到好几家公司因为低价被客户踢出供应商列表，都没搞明白是咋回事，能明显感觉到他们就想把我们给复制一遍。 机会很多，没必要互相复制、互相卷，让外国人看笑话。
这事儿怎么避免？我们只能讲我们的策略。我们现在有三个产品线。第一个产品线做应用级的通讯，比如从超级 APP 做到音视频的通讯工具等。这是一个中型发展市场，有一定的技术门槛，一般的公司干不了，或者只能用开源软件弄一弄，没有完全自主可控的技术。
第二个产品线做大数据。一是我们自己当时的应用级产品，有用户分析系统、有大数据分析系统，慢慢演进过来的。二是这个地区对数据的敏感性要求很高，我们帮助客户建设大数据平台，数据怎么采集、结构化存储、向量化、AI 化等等。数据资产很重要，所以我们的商业模式里，除了技术的商业模式，会叠加数据的商业模式。我们对中东比较了解，做了很多年，是做若干个国家的国家级别的数据治理和管理的平台积累的，我们知道规则、有 Know-How，所以我们进去之后，很快就能抓住关键点切入，慢慢壮大。
第三个产品线是今年刚刚筹建的，做AI。我们对 AI 是有警惕的，因为我们觉得 AI 1.0 大部分公司变成系统集成商了，都在痛苦挣扎。AI 2.0 这一波，大模型的确是先进的模型，但竞争也非常惨烈。除了格局竞争就是中美竞争，最底下的算力层肯定是超级牛逼的公司才能干。比如西方，芯片是 AMD、英伟达干，整个并行计算系统是 Google、微软在干。国内芯片华为在干，是被逼的。但我觉得华为能干成，因为它有这个土壤。上面的并行计算，几家云计算大厂干，没有创业公司的机会。模型层是科学家的事，我们用像 LLaMA 训练出来的小模型挺好用的。所以我们就是模型的应用，模型本身找合作方就完了，不需要自己去干。模型的质量从数据就开始产生分化了，因为除了公开数据集之外，还有大量优质的非公开数据集。这个数据质量的重要性其实超过了数据的数量。我们正好是做数据的，价值就体现出来了。
大模型应用层百花齐放，跟做 ToC 软件一样。昨天有个创业团队来交流，原来也是我们核心的工程师，想出来创业，在其他大公司也干过，技术能力各方面很强。我们讨论了很长时间，这个时代不一样了。上个时代有充足 VC 供给，可以通过融资获得试错的机会。ToC 都是试出来的，绝对不是规划出来的，张一鸣也是试出来的，也不是一拍脑袋想干那事。
但是现在，商业模型出现挑战和问题之后，做 ToC，没有资金供给，试错的机会、周期就非常有问题，很难，你得依托于生态平台去干；而 ToB 还想不出来干啥。应用层风险很高，但是里面的一些核心技术，如向量和中间件、数据库等等，慢慢有一些机会。这是 AI 2.0 的状态。
我们现在的 AI 团队，定位成1.5。为什么叫1.5？我们觉得市场具有先发优势，但技术一定要有后发优势。我们所有的技术，选择的都是成熟的不能再成熟的技术，绝不做技术冒进。
我们遇到的 AI 需求都是有项目订单的。第一类是演示需求。比如像数字人，全球都做数字人，也有挺多好的公司。国内几十万、上百万人民币都算大单了，那边轻轻松松一个项目上千万人民币，但我们还不想干。为啥不想干？应用场景太受限。就是演示需求居多。虽然这是一大类需求，也有钱。但我们很谨慎，觉得还没有到应用场景，或者非常大的应用空间。
第二类，客户的需求。比如工程上，监视工程进展，看看土方量等等。就是所谓的智慧工地。国内其实已经很成熟了，但国内卖不上钱。中东都是巨量工程，除了工程类、市政类，包括遥感类等等，项目需求非常多，每年是 1000 万美金。原来我们都是转包出去，现在干脆自己干了。有一个本地公司，就做这个垂类的AI，做得非常好，我们觉得很有价值，我们也打算养一个这样的团队共同发展。
第三类，我们的原生需求，比如我们做大数据，做平台，希望提升效率。原来我们做模板化、低代码化，现在我们用 AI 进行建模，用 AI 来完成标准化的交付流程等等。
所以这三类 AI 需求，演示需求、真正的客户需求、我们自己原生的需求，AI 是真的有用了。
我们判断什么事能干，什么事不能干，也有几个原则。第一个原则就是真的是需求，真的是有用；第二个原则是有商业价值，有延续性的；第三个原则是我能干，这三个标准必须全部符合，才是我的菜，但凡有一个不符合我们都不干。
但是很多中国团队进来之后，一个条件没有都愿意干，策略就是先进来再说，我觉得这个打法可能适合相对成熟的市场。巨量变化又有高标准的市场这样干，可能得到的机会都是低端的，可能陷入跟印度团队的竞争，无法进入真正的核心战场。
魏绪：中国公司要到中东去，Go-To-Market 的前几步是什么？ 选哪个市场？ 怎么拿下第一单？ 怎么去建本地团队？
张磊：很难回答。 我们自己总结就是，首先还是要有金刚钻，这是前提条件。 不能碰到啥干啥，一定要有自己的核心能力和核心战场； 第二，要有充分的本地化能力。 不是派几个人出差看一看就能找到机会，还是要下定决心在那有自己的原生团队； 第三，原生的团队还不能“关在别墅里”，不能只在别墅里天天跟中国团队开电话会议。 我们碰到过一些公司，去中东几年也放了团队，就是没收获，找不到突破点。 我们有可能是一个桥梁，有一些适合大家的机会。
魏绪：所以去中东找磊哥。
张磊：我们能力是很有限的，知道自己的边界点在哪，好多我们干不了。 我们算是半只脚已经踩进去了，也有一些线索。 我每个月回来，会跟大家做广泛交流，分享一些线索。 好多东西都是谈出来的，战场瞬息万变。 我们的核心管理团队，从一开始每个月开一次战略会变成每周开。 我们叫前指，就是前线指挥作战。 每天都要开，每天都要碰，每天都有大量新的信息，源源不断，要快速地消化、识别和诊断，哪些自己干，哪些不要碰。
核心和非核心的识别，能力和非能力的识别是非常重要的。我们很难像华为一样做长远的规划，我们还是一个互联网模型演进出来的公司，就是要顺藤摸瓜，以点打线，以线打面。我们定位自己的核心护城河是什么呢？我觉得技术不是护城河，技术是后发优势，但是技术必须是核心能力之一。
我们定位的护城河，第一个是数据，我们有巨大数据的管理、运营和挖掘能力。第二个，我们有非常强的联合运营能力。我们到目前为止做的产品，最终是给 ToC 用户用的，只不过变成了 ToB 、B2B2C 或者政府的模式提供给用户。所以，ToC 的分析能力一定要有，这是我们目前短期的护城河。慢慢演进，我们能不能变成一个平台、中台运营模式？我们不做任何的假定。
你问我切入点，我很难回答别的公司咋切入，只说我们的公司，我们现在按照 BU 制管理，要以外打内，不要蹲在家里。要跟客户在一起，跟一线混在一起。我们的强项就是拉通看，客户只有自己的信息，但我们有 10 个客户拉通，就能有一个很高 level 的视角去跟客户共创，引导客户下一步的前进。
总结一下我当时在华为工作的时候，学习到的一个本事，叫客户永远是对的，不管说啥都是对的。我们现在修订了，叫“我们和客户加起来是对的”。我们是共创，我们跟客户之间是可以 PK 的。我们经常改客户需求的，一个需求 50% 都给改掉了，而且理直气壮改，当做我们自己的东西在干。我们争论的是最优路径，最佳的、共创的、演进的路径，而恰恰这点也是客户欣赏的。
熊伟铭：也是为客户着想。
张磊：我们真的是想做一个好东西，还不是一次付，是一个有很长生命周期、有价值的东西。 目前为止我们的客户、订单都是生命周期很长的，做几年结束不了，投入也很大。 投入大，商业回报也不小，所以是良性和健康的。
熊伟铭：听起来一个凡是有金刚钻的理工直男，中东似乎是一个站着可以把钱赚了的地方。 这可能是我们这些直男们最向往的一种工作状态——有客户需求，同时我们帮着客户来定义需求，没有欠款，不用追欠款，不用喝酒。 听起来就像 90 年代我们第一次知道硅谷一样，非常激动人心。
中东的话题很长。对于更多的中国企业，中东可能还是第一次到他们日程表上的 To do list，我们也希望这个对话能够持续。今天我们有幸把磊哥请过来开个头，从阿联酋讲到沙特，讲到这些国家的区别和不同的机会，也提到了几个大机会，大基建、大能源、大产业，不只是技术公司的机会，听起来是全面复兴。
我们也期待在未来的日子里还有更多垂类的讨论，也许是某个沙特落地的细节，也许是某个产业的投资机会。希望通过这种对话能够把对中东感兴趣的科技创业者们集合起来。我们打群架，不要互相卷，直接卷老外，直接卷欧美就可以了。
原相机实拍多乐士白骆驼和浅灰色
我们家乳胶漆是装修公司半包在内的，牌子是来威levis，但是装修公司说他们不负责刷颜色，主要还是因为刷了颜色的墙面，后续出了问题，补漆会有色差，怕有各种售后问题，所以他们公司基本不主张业主刷颜色。
但是！！那么多好看的乳胶漆颜色，怎么能不安排一下呢。所以趁着空闲时间到建材市场转悠了一下，发现基本立邦，多乐士，都是可以电脑调色浆的，选好色卡上喜欢的颜色，就可以买啦～而且一点也不贵哦。[机智]
我们买了两个颜色的色浆，三面墙的面积吧，也就花了45块。哈哈[呲牙]
最终主卧选了多乐士的白骆驼（浅驼色），次卧和电视背景墙选了多乐士的浅灰色（网红灰），刷出来的效果还是比较满意的，第一遍感觉浅了，第二遍让师傅稍微调深了一点点，要知道乳胶漆越干，颜色会越浅的。
电视背景墙，浅灰色
太喜欢主卧的白骆驼了，超温柔～期待我得法式主卧。[灵光一闪]
主卧背景墙，白骆驼
法式主卧～
中华56个民族图腾，博大精深的中华民族传统文化
图腾一词来源于印第安语 “totem”，意思为“它的亲属”，“它的标记”。图腾信仰最早与祖先崇拜有关，在许多图腾神话中，认为自己的祖先就来源于某种动物或植物，或是与某种动物或植物发生过亲缘关系，于是某种动、植物便成了这个民族最古老的祖先。
中国56个民族的图腾，简言之，就是56个民族在各自传统环境中所产生的自已民族的崇拜物。来看看您的民族图腾到底是什么，又有哪些含义呢？值得收藏。
【汉族】象征图案：龙凤呈祥
龙和凤是汉民族最喜爱的装饰纹样。龙是古代传说的神异动物，综合了多种动物的形象特征，有鳞有角，兴风降雨，被认为是能免除一切灾难的灵物。凤是古代传说中的百鸟之王，代表美丽吉祥。龙凤呈祥图案象征高贵、华丽、祥瑞、杰出。
【阿昌族】象征图案：白象驮亭
阿昌族信奉南传上座部佛教（俗称小乘佛教），在佛教经典中，白象喻佛，象征吉祥。阿昌族民间流传白象诞生和白象归来给人们带来好运的传说，并流行“百象舞”，象征白象给人们带来幸福吉祥。白象驮亭以及飘洒的鲜花，象征阿昌族人们的生活吉祥、和平、繁荣兴旺。
【白族】象征图案：大理三塔
白族居住的大理以崇圣寺三塔和蝴蝶泉的美丽蝴蝶闻名天下。崇圣寺三塔建于唐代，是白族文化与佛教文化交融的体现。白族有著名的蝴蝶泉的传说，蝴蝶象征忠贞爱情，常见于白族传统建筑、服饰或器物的装饰图案。大理三塔和蝴蝶图纹，是白族文化的象征。
【保安族】象征图案：保安腰刀
保安族制作腰刀的历史悠久，从元始制作木柄皮鞘刀发展到现在制作的金属工艺刀有近800年的历史。保安刀由细腻光滑的铜片、铜条以及牛角、有机玻璃、焊银、赛璐格等叠合铆成。经过精雕细刻、打磨抛光，显得五光十色。
【布朗族】象征图案：布朗三弦
三弦琴是布朗族最有代表性的乐器。亦弦亦歌，亦弦亦舞是布朗族文艺的典型形式。在布朗族民间流传的许多优美动人的故事诗和抒情叙事诗多以三弦弹唱。小小的三弦琴凝聚着布朗族的历史和情感，象征着纯洁、乐观和吉祥幸福。
【布依族】象征图案：大楠竹图腾柱
竹子生长旺盛，古时被布依族先民奉为图腾，民间流传《竹王传说》。在布依族的人生礼仪诸如“搭花轿”、“出生礼”、“老人逝世超度”等仪式中流传至今。在布依族祖先崇拜的大型仪式“古夜王”中，取大楠竹作为图腾柱，图腾柱上面盘绕双龙。大楠竹图腾柱象征布依族先民崇尚万物并生并茂。
【藏族】象征图案：布达拉宫
藏族的标志性建筑是布达拉宫。相传七世纪时，吐蕃赞普松赞干布迎娶唐文成公主，在此首建宫室。布达拉宫建筑分红宫和白宫两大部分，它依山磊砌，全部为石木结构。主楼1 3 层，高119米，东西长360米，房屋近万间。布达拉宫建在拉萨市西北角的布达拉山上，远远望去，群楼重叠，巍峨耸峙，气势磅礴。
【朝鲜族】象征图案：农乐舞
朝鲜族能歌善舞，农乐舞是代表朝鲜族民俗活动特点的娱乐活动之一。在喜庆节日或劳动之余，人们常常敲起长鼓，跳起象帽舞。象帽的长飘带形成长白山的轮廓，与长鼓、象帽共同组成一幅象征性图案，表现了节日气氛和民族特色。
【达斡尔族】象征图案：雄鹰
鹰在蓝天中展翅飞翔，象征着达斡尔人民拚搏进取和顽强不屈的民族精神。鹰头顶太阳，象征着达斡尔人民用自己的坚强的臂膀，托起光辉灿烂的未来。曲棍球是达斡尔族的传统体育项目，达斡尔族自治旗培养出了许多著名的曲棍球运动员，曾数次为国家赢得荣誉，因此获得“曲棍球之乡”的称号。
【傣族】象征图案：金孔雀
金孔雀是傣家人的代名词。傣族有古代叙事长诗《金孔雀》，传统舞蹈有《孔雀舞》。孔雀是美丽的象征，傣族的许多诗歌把美女、公主比作金孔雀，其织锦、剪纸等工艺品中多见孔雀图案。竹楼是傣族的传统民居，象脚鼓是傣族最常用的伴舞乐器。金孔雀、竹楼与象脚鼓组成的图案，表达了傣族对自由、幸福、和平、美丽的向往与追求。
【德昂族】象征图案：龙阳塔
德昂族有“太阳爸爸和青龙妈妈”的民间传说，传说他们是太阳“斯母达瓦啥那”和龙女“青龙”在岩洞中生活繁衍的后代，因此把太阳及青龙作为本民族的标志。云南德宏傣族景颇族自治州龙川县户弄乡建有龙阳塔。龙阳塔青龙腾升，艳阳高照，象征德昂族人民奋勇向上，追求光明和幸福的精神。
东乡族
东乡族 象征图案：白羊
东乡族在发展过程中逐步形成了牧羊传统，羊有着和睦相处的性情，在东乡族的生产生活中占有重要地位。因此东乡人民将羊作为盼望吉祥、爱好和平的民族精神的象征。
【侗族】象征图案：鼓楼
侗寨多有鼓楼，一寨或一姓一座。鼓楼建筑造型深含寓意，有的以一柱代表一个姓氏或支系；有的以一年的季节月份立柱，比喻天长日久，与日月同辉。鼓楼是侗家人生活的缩影，人们在此迎宾待客、谈古论今、习武练唱、赛笙对歌、集众议事、扬善惩恶。鼓楼呈塔形，重檐而上，直指云霄。楼体雕梁画栋、栩栩如生。高耸寨中的鼓楼体现了民族团结、繁荣、进步、向上。
【独龙族】象征图案：独龙毯
独龙族特别喜爱独龙毯。独龙人盛传，天上的彩虹是天神打开天门在织布，独龙毯是他们学习天神织出来的，天上的彩虹有几道颜色，独龙毯就有几条花纹。在过传统节日“卡雀哇”时，独龙人身披独龙毯“剽牛祭天”。独龙毯体现独龙人的智慧和美好心灵，表达了他们对美好生活的向往。
【俄罗斯族】象征图案：白鸽
俄罗斯人保留着精灵崇拜的传统。在新疆俄罗斯人心目中，白鸽是带来福音的使者，是和平、安定、恬静生活的象征和吉祥的标志。
【鄂伦春族】象征图案：“云卷纹”
鄂伦春人过去以狩猎为生，吃兽肉，住“撮罗子”（一种锥状原始住屋）。“云卷纹”是鄂伦春族文化中最有代表性的图案，经常出现在服饰、桦皮盒、兽皮口袋和“撮罗子”的装饰上。“云卷纹”、“撮罗子”和篝火，表现了鄂伦春族的传统生产和生活。
【鄂温克族】象征图案：驯鹿
鄂温克是较早使用驯鹿的民族，视驯鹿为吉祥的象征，常以驯鹿形象做装饰图案。环形的驯鹿角与斜仁柱（一种锥状原始住屋）、篝火、彩虹共同组成的象征性图案，表达了鄂温克民族古老的文化和对兴旺吉祥的向往。
【高山族】象征图案：百步蛇
在台湾南部，民间传说排湾人是太阳之子。有一天太阳神将一蛋形太阳之子下凡台湾南部山间，并派百步蛇守护。不久从蛋中破壳生出人类，即是排湾人的祖先。排湾人用多种方式纪念百步蛇之功。
【哈尼族】象征图案：白鹇鸟
哈尼族崇奉、爱护白鹇鸟。传说古时候有位贫病老人卧于树下，白鹇鸟衔来妙药，拯救老人，然后飞向远方。为纪念白鹇，老人用芭蕉叶作为鸟翅，模仿白鹇起舞，因而流传下来“白鹇舞”。哈尼族把白鹇视为吉祥幸福的象征，村寨搬迁时抱一只小白鹇鸟来引路。梯田是哈尼族农业文明的创造。白鹇鸟和梯田构成的图案，象征哈尼族智慧、勤劳和光明的前程。
【哈萨克族】象征图案：白天鹅
哈萨克人十分崇拜和珍惜白天鹅。传说在遥远的古代，一位名叫卡勒恰哈德尔的部落首领深受人们的爱戴，他在一次征战中身负重伤，被一只白天鹅救起。白天鹅变成一位美丽的少女，他们结为夫妇，生下一个男孩，取名为“哈萨克”，意为“白天鹅”。哈萨克人把白天鹅视为吉祥物，当作美的化身、美的源泉及纯洁爱情的象征和伟大母亲的缩影。
【赫哲族】象征图案：白天鹅
赫哲族崇尚白天鹅，逢年过节，妇女都跳天鹅舞。传说天鹅姑娘爱上了一位英俊的青年猎手，但被坏人看上，要威逼成亲。姑娘坚贞不屈，投江自尽，变成了一只美丽的白天鹅。椭圆形神鼓是赫哲族的民间打击乐器。引颈高飞的白天鹅，凌空跳跃的鲟鱼以及三条江水，象征世世代代以渔猎为生繁衍在三江流域的赫哲族，各项事业像振翅高飞的白天鹅一样腾飞向上。
【回族】象征图案：清真寺
在中国，凡有回聚居的地方就有清真寺。阿拉伯式圆拱顶及新月标志，是清真寺建筑中最为常见的样式。清真寺是穆斯林进行礼拜等宗教活动的场所。回众的婚丧嫁娶、重大活动以及日常生活的许多方面也离不开清真寺。因此，清真寺在回群众心目中是最圣洁的地方，在回文化中也最具有象征意义。
【基诺族】象征图案：太阳鼓
大鼓是基诺族神圣的祭器和乐器。传说基诺族祖先阿麦腰白在远古洪水泛滥时造了一个大鼓，把男人梦黑、女人梦牛装在鼓里，漂流到一块叫做“司基作密”的地方繁衍后代。为纪念阿麦腰白，基诺族每年过节都要敲大鼓，跳大鼓舞。大鼓边沿的小木条象征太阳光芒，因此又称太阳鼓。“月亮花”纹样是成年男女衣背上的装饰，象征永恒爱情。
【京族】象征图案：独弦琴
独弦琴是京族人民最喜爱的民间乐器之一。独弦琴只有一根弦，琴弦长80厘米。演奏时右手扶琴，左手以小竹片拨动琴弦，可以奏出四个音和装饰音，声音委婉动听。独弦琴音色纯美清雅，音域宽广，风格独特，一般用于唱哈时伴奏，有时也用于舞台演奏，是京族文化的象征。
【景颇族】象征图案：目脑桩
目脑桩是景颇族过“目脑纵歌节”跳舞时立于广场中心的木牌，它浓缩了景颇族的历史、文化等广泛内容。目脑桩中间的两块木牌位一组，象征男女、雌雄、日月两极；边上的两个为一组，牌上回旋往复的图案既是舞蹈队形图，又是景颇族先民自青藏高原南迁的线路图。底座横木绘有五谷杂畜之物。目脑桩象征幸福长久，日月永照，人畜平安，丰衣足食。
【柯尔克孜族】象征图案：梅花鹿
柯尔克孜族人民崇拜鹿，爱护鹿。在历史传说和现实生活中，柯尔克孜族人都与鹿有密切的关系。他们把鹿当作自己的救星，视鹿为神物。鹿的形象也深入到柯尔克孜族的生活之中，在他们的心目中，鹿是善良、和平的象征和幸福的化身。
【拉祜族】象征图案：葫芦
葫芦是拉祜族的崇拜物，拉祜族民间史诗《牡帕密帕》就有葫芦生人的神话传说。拉祜族节日跳芦笙舞，澜沧县还过“葫芦节”。由葫芦和长衣裳花边装饰纹样所组成的图案，象征人类的起源和拉祜族始祖的由来，也象征女性美和人丁兴旺、生活幸福。
【黎族】象征图案：人龙图
黎族织锦闻名于世。人龙图取材于白沙黎族著名的双面绣。中间巨大的人物形象包含十个人纹群体，左右为龙纹图样。人物顶天立地，坚不可摧。“九龙”象征中华民族的凝聚力。上面的五指山，下面的五条河及南海浪花预示海南的腾飞。这幅民族传统装饰变形图案表现了黎族人民勤劳、锐意进取的精神气质。
【傈僳族】象征图案：弩
弩是傈僳族男子的传统狩猎工具，赛刀比弩，互相赠弩，有比赛射击、增进友情等多种寓意。傈僳族的火塘是家庭活动的中心，也是神圣的场所。架设铁锅的铁三角是傈僳族的家庭保护神，有稳定、平安、纯洁之意蕴。贝壳是女性装饰物，表示美丽端庄。弩、铁三角和贝壳所组成的图案表示男女和合，勤劳智慧，团结平安。
【满族】象征图案：海东青
在历史上，满族人善于骑射渔猎。海东青属于雕类，善于捕获水禽小兽，被满族视为珍贵的狩猎工具，在历史上曾作为贡品闻名于世。升腾的红日与搏击长空的白色海东青，表现出满族英勇刚健的民族性格和昂扬向上的民族精神，也象征蒸蒸日上的光明前景。
【毛南族】象征图案：“顶卡花”
毛南族称花竹帽为“顶卡花”，意为底面编有图案的竹帽。据说从前有一位勤劳的毛南族“后生哥”，经常戴着自己编织的花竹帽下地劳动。一天下起大雨，他将“顶卡花”送给一位美丽的姑娘用来避雨，后来两人结为夫妻。于是，小伙子送“顶卡花”给姑娘作信物逐步演变成为毛南族的传统习俗。“顶卡花”编织精致，花纹工整，图案美观，被视为毛南族人追求幸福生活的象征。
【门巴族】象征图案：“巴尔匣”
“巴尔匣”是西藏上门隅地区门巴族群众对自己所戴帽子的称呼。这种帽子用染有红黄两种颜色的当地氆氇和线毛绒缝制而成，是门巴族男女老少普遍喜爱的生活和装饰用品。
【蒙古族】象征图案：蒙古包
蓝天、白云、蒙古包、羊群，这是内蒙古草原特有的景色。蒙古包是蒙古的传统民居，蒙古包文化是整个蒙古文化的缩影。苏力定是古代的军旗，象征所向无敌、奔向光明。在伊克昭盟成吉思汗陵的祭祀典礼中，有祭祀苏力定的仪式。勒勒车是草原上传统的交通工具，它记载着蒙古民族游牧生活的漫长历史。
【苗族】象征图案：苗族刺绣
苗族支系繁多，其中三大苗族方言区都崇拜蚩尤，吹奏古乐器—芦笙。芦笙是苗族文化的象征，盛大节日都要吹奏芦笙和跳芦笙舞。在苗族神话中，枫木是图腾之一，传说蚩尤被黄帝打败后械而杀之，“蚩尤所弃桎梏，是谓枫木”。至今一些村寨仍把枫树视为护寨树。在苗族传说中还有“蝴蝶妈妈”开创人世的传说。牛龙和麒麟，则是苗族刺绣中常见的装饰图案。
【纳西族】象征图案：东巴文
东巴文是纳西族古代文明的重要载体，是保留至今，被称为“惟一活着的象形文字”。纳西族妇女的羊皮披肩，上面精心绣制日、月、七星图案，俗称“披星戴月”，寓意吉祥如意。由东巴文“纳西族”和“羊皮披肩”组成的图案，象征纳西族智慧、勤劳和古老灿烂的文化。
【怒族】象征图案：“达比亚”
“达比亚”是怒族生活中不可缺少的乐器。怒族人的诗歌即兴编唱，以“达比亚”、口弦、笛子、葫芦笙伴奏。手工编织的民族挎包既是恋爱信物，也是优美的工艺品。以“达比亚”乐器和挎包书构成的图案象征乐观向上、吉祥、幸福。
【普米族】象征图案：篾盒
普米族人的房屋为木结构，四周墙壁用圆木重叠垛成，屋内立方柱、设神龛。竹子是普米族的保护神，篾盒是普米族婚丧嫁娶、节日等诸多民俗活动的贵重馈赠礼品。由篾盒与木垛房墙壁花纹组成的图案，象征吉祥、友爱、神圣和幸福。
【羌族】象征图案：羌笛
羌族以游牧为业，有羊图腾崇拜。羌笛是羌民族的传统乐器，用循环唤气法演奏，牧人常吹奏羌笛以自娱。唐朝诗人王之涣的“羌笛何须怨杨柳，春风不度玉门关”诗句，就提到羌族的这种古老乐器。以羊角和羌管（双管）组成的羊头形状图案，既表现了羌族的悠久历史，又表现出其文化艺术的深远影响。
【撒拉族】象征图案：骆驼泉
传说在700多年前，撒拉族祖先牵着一峰白骆驼，驮着故乡的水、土和手抄本《古兰经》，从中亚的撒马尔罕出发，历尽千辛万苦来到青海省的循化街子乡。他们在天亮时发现黑夜走失的驮经骆驼卧在泉水中化为白石，口吐清泉。撒拉族从此在此居住，繁衍生息。街子乡的骆驼泉和骆驼石由此而得名。
【水族】象征图案：双鱼托葫芦
传说在洪荒时代，水族躲藏在葫芦里的兄妹俩得到鱼的帮助，才幸免于难，其后代繁衍形成了水族，因此在水族的石刻中常有双鱼托葫芦的艺术造型。水族把象征人口繁殖的葫芦和生活紧密相关的鱼巧妙连在一起，组成美好的装饰石雕图案，又蕴含了很深的民俗意趣。
【塔吉克族】象征图案：山鹰
塔吉克人视鹰为百禽之首，是忠诚、仁慈、勇敢、坚强、正义的象征。在塔吉克民间舞蹈中多见模仿雄鹰回旋、飞翔的动作，乐器中也有鹰骨做成的鹰笛。鹰也是英雄的形象，那些胸怀宽广、心地善良、平易近人、助人为乐的人们常常被视为雄鹰。由于塔吉克人居住在帕米尔高原，因此被称为“高山上的雄鹰”。
【塔塔尔族】象征图案：白额羊
在塔塔尔习俗和传统文化中，公羊是繁衍生息、兴旺发达的象征。塔塔尔人自古以来就有崇敬白额头公羊的习俗。将它视为幸福、吉祥、纯洁、博爱的标志，是力量的源泉。
【土家族】象征图案：白虎图腾
土家族人崇拜白虎，每年祭祀白虎神。民间有“白虎当堂坐，当堂坐的是家神”的说法。在土家族居住地，有许多以白虎命名的地名，在器物雕有虎的图案，在撒尔嗬舞蹈中也有模仿虎的动作。“白虎图腾”体现了土家族人勤劳、朴实、英勇、顽强的精神风貌。
【土族】象征图案：彩虹当空
土族吉祥物为彩虹。彩虹当空，迎天接地，灵秀显化为土族的“土”字。土乃五行之本，水乃五行之源，无土不生，无水不长，彩虹乃水之瑰影彩气。故土族被喻为“彩虹民族”，土族地区素有“彩虹的故乡”之称。
【维吾尔族】象征图案：夜莺
夜莺是维吾尔族喜爱的珍贵动物，象征着纯洁、高尚、友谊、爱情、和平和春天。在维吾尔诗歌中，有许多对夜莺的赞美和描述，维吾尔族的古代音乐家也曾被称为“夜莺之王”。维吾尔族能歌善舞，他们创造出的《十二姆卡姆》等独特的歌舞艺术，深受全国各族人民的喜爱。夜莺是勤劳、智慧、纯朴、能歌善舞的维吾尔族的象征。
【乌孜别克族】象征图案：库木丽鸟
乌孜别克族能歌善舞，热爱生活。库木丽鸟象征着诚实、谦虚和纯洁、美丽及忠贞不渝。又是善良、安宁、和平、繁荣和兴旺的象征。
【锡伯族】象征图案：白马
相传锡伯族人在穿越大兴安岭时，因山高谷深，行进困难。这时出现一形似马，声似牛，行走如飞而善解人意的神兽，被称为“瑞兽”，后来演变成马神“海尔堪玛法”。锡伯族爱马，认为它通灵性、通人情，能知义报恩。洁白如雪、英俊吉祥的白马形象，象征锡伯族奋发向上、和平友好、无私奉献的民族精神。
【瑶族】象征图案：长鼓
瑶族的长鼓文化源远流长。相传瑶族祖先盘瓠在一次游山狩猎中，不幸被羚羊撞下山崖而亡。其子女砍泡桐木做鼓身，剥羚羊皮为鼓面，制成长鼓，在葬礼上击长鼓跳盘王。这一习俗延续至今，成为广西瑶族最喜爱的传统文化活动，全国有三分之二以上的瑶族使用长鼓。
【彝族】象征图案：彝族漆器
彝族漆器久负盛名，其型体多样独特，纹饰艳丽夺目。扁圆形酒壶是彝族漆器的上佳之作。图案中部是光芒四射的太阳，表示空间四方和太阳纹，同心圆构图则象征牢不可破的民族大团结。彝族崇尚火，传统节日有火把节。由彝族漆器和火焰纹饰构成的图案，象征吉祥、庄严、生活美满。
【裕固族】象征图案：神鹿
在裕固族中流传有民间故事《珍珠鹿》。故事讲述裕固族姑娘玛尔建违背了父母的意愿爱上了穷人家小伙子萨卡，不得不逃到另一部落。在一次打猎中，萨卡迷了路，后来在珍珠鹿的指引下找到自己的家。“神鹿”腾空跃起象征裕固族的腾飞发展。“神鹿”头顶珍珠，嘴衔雪莲花，寓意吉祥如意、坚忍不拔。祥云缭绕以及祁连山、红太阳象征富饶、光明与希望。
【壮族】象征图案：铜鼓
人们把广西壮族自治区誉为“铜鼓之乡”。铜鼓是壮族人民的传统文化遗物，原来用作法器、乐器，后来演变成权威的象征。铜鼓上面刻有太阳纹、羽人纹、鹭纹、水波纹、圆圈纹、象眼纹等，还饰有青蛙、水鸭等立体雕饰。壮族人尊青蛙为“天上雷王之子”，认为青蛙能呼风唤雨，民间有“青蛙登殿”的传说，并过“青蛙节”。鼓面上的青蛙是壮族图腾崇拜的标志。
【仡佬族】象征图案：大竹
大竹是仡佬族的图腾崇拜物之一。民间传说，夜郎王是从江水中漂流来的三节大竹中所生，后来称为竹王，其族人因以竹为姓。《后汉书?南蛮西南夷列传》也有类似这样的记载。在仡佬族居住区广泛流传《竹王》、《金竹》、《竹王的传说》等民间传说，还有“竹王祠”等遗存。把本民族的祖先尊为“竹王”，表明仡佬族对竹子的特殊感情。
【仫佬族】象征图案：锦鸡
在仫佬族聚居的山区，锦鸡是常见的鸟类。锦鸡形象健美，威武雄壮。仫佬族以锦鸡为吉祥之鸟，象征富贵、高贵，在妇女头饰和服饰纹样中常有锦鸡的形象。人们把它当作勤劳勇敢、奋发向上、追求光明、创造幸福的象征。
【佤族】象征图案：牛头
牛在佤族文化中占有重要位置，佤族有“剽牛祭天”的习俗。牛头象征财富、吉祥，常见用牛头或牛头图案作为建筑物的装饰。木鼓是佤族乐器，相传是通神之物，祭祀、召集族人都敲木鼓。佤族居住地古代有“葫芦王地”之称。由牛头、木鼓和葫芦图纹组成的图案，象征纯朴、纯洁、刚劲、丰衣足食。
【珞巴族】象征图案：“艾热阿”
珞巴族钢刀称之为“艾热阿”，约80厘米长，5厘米宽，是珞巴族男子随身必备的用具。它既是生产生活的工具，又有装饰作用。刀鞘和刀柄用檀香木制成，并用红钢丝有间隔地缠绕，既结实耐用又美观大方。
【畲族】象征图案：凤戏牡丹
相传畲族始祖盘瓠王因平寇有功，高辛帝将他招为驸马。成亲时，帝后娘娘送给公主一顶美丽的凤冠和一件嵌有珠宝的凤衣，祝福女儿乡凤凰一样，生活幸福、吉祥如意。从此，凤凰成为畲族万事如意的象征。畲族妇女喜欢穿凤凰装，头饰像凤凰鸟冠，衣服的花边、围裙等都绣有凤凰图案。牡丹象征富贵吉祥。凤戏牡丹图案表现了畲族人民对幸福生活的向往与追求。
