清行汽车张华坤，聚焦三四线城市人群出行需求，发现新蓝海
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7月11日，清行汽车CEO张华坤出席2018中国互联网大会，并做了题为“网联 电动 车与新出行时代”的主题演讲，畅谈未来出行生活，呼吁全社会共同关注三四线城市新能源汽车用户需求。
对于张华坤来说，他所创立的清行汽车自诞生之日起，就聚焦于三四线城市新能源汽车用户需求。在中国的造车新势力中，与自带光环的李斌、何小鹏和沈晖相比，清行汽车CEO张华坤是很少被曝光的。但是他的履历相比前几位，却并不逊色。
理工男，逻辑严谨，说话直接是张华坤给人的第一印象，提及友商可以直言不讳，说自己也是极力客观。“不为有钱人造特斯拉”在今年的互联网大会上让人印象深刻，在主流视野仍聚焦在高端车型时，张华坤的清行汽车企业在吉林召开经销商大会，一小时就签约4860台，截至18年底，预计会实现4万-6万台车的销量。名不见经传的新车商，就这样悄无声息的切下了一块蛋糕。
从特种车到新能源汽车
清华系出身的张华坤，从小就喜欢车，大学期间也主攻车辆工程专业。在清华求学期间，张华坤就和同窗李可瑞创立了人生第一家公司，为各汽车制造商提供汽车工程设计、培养专业人才。
毕业之后，这两位清华同窗又瞄准了特种工程车辆，从零起步，仅用6年时间就与合作伙伴将企业规模做到了行业第二。
据数据统计，目前在中国已注册的新能源汽车企业就多达300多家，加之传统车企的分食，竞争激烈是不争的事实。如此激烈的竞争，对于清行来说，已经见怪不怪了。“那时候我们的竞争对手都是三一重工这样的巨头。”张华坤平静的说道。
由于特种车的主要作业范围都分布在待开发地域，张华坤便经常会到全国各三四线城市出差，这一过程中，他们发现了汽车产业的新机会。
张华坤说：“其实三四线城市是对电动车需求最大的地方，几乎家家都有一辆两轮电动车， 一些价格低廉的四轮电动助力车也非常抢手，但是他们通常并不合规。”这让张华坤意识到，对于这些用车频繁，但是经济能力有限的人群，急需一款定制化的新能源汽车。
目前，中国汽车市场的保有量超过2亿，未来汽车将会是除手机之外使用最多的智能终端，作为新的互联工具与端口，汽车将成为可移动的数据终端，构成智能交通体系、乃至新型城市中不可或缺的智能一环。
彼时，国家鼓励新能源汽车的政策相继出台。张华坤和李可瑞进行了一次详细的市场调查发现，市场存在刚需，但是也存在问题。
首先，在成本有限的情况下，三四线城市普通用户对于新能源汽车的直观体验是电很便宜，合规的电动车很贵。没有合适合规的电动车去满足他们短途的出行需求，是最大的问题。
对于绝大部分造车新势力来说，电动车本身自带的互联网属性和零加速能力特别强，加之特斯拉的标杆作用，在新能源行业开始的时候，大家把这种体系移植到车里面来，这也导致电动车的售价注定高昂。
但是相比不断上涨的汽油价格，电的成本是极低的。用户完全可以用燃油车未来几年剩下的油费，支付现在的购车费用，只要这款车可以满足他们短途的用车需求。
“清行要做的就是要把新能源汽车经济性发挥到极致。”张华坤说道。清行400定位于一款6座小型SUV，长宽高分别为4148/1680/1740mm，轴距为2655mm，综合续航里程在305km以上，预售价为7.98万~8.38万元。清行主打三线以下经济出行市场，面向将车辆作为生活或工作重要组成部分的客户。该车售价还不包含地方补助，其价格已经低于同类型传统燃油车的成本。
这部分客户是完完全全的蓝海用户，他们受互联网影响小，却迫切希望可以享受红利，其增长势必会是指数级的。从目前来看，在清行聚焦的“经济出行”赛道上，并未出现强劲的竞争对手。如果说特斯拉想做的是豪华总统套房的话，那么清行显然是瞄准了经济适用房。
连横资本，合纵大厂
由于目标清晰，专业背景强，清行此前的融资非常顺畅。当初曾三小时拿下明势资本创始合伙人黄明明的TS，随后一周就完成了Pre-A轮融资。在其背后的投资机构包括真格基金、梅花天使创投、青山资本等。
得到资本帮助的清行马不停蹄的去寻找合适的主机厂，吉林一汽成了最合适的伙伴。一汽具备深厚的汽车底蕴，拥有完整成熟的生产链，曾连续多年位列国产车销量榜首。由于近年来，汽车市场的竞争加剧，一汽如何在当前的市场环境下突围，也成了摆在他们面前的问题。
牵手一汽并不容易，但是对于清行也没有想象中的那么难，毕竟后者拥有张华坤和李可瑞这样深扎汽车领域十余年的专业人才。
当时，清行从一汽手上买了两款在售车型，一个月时间，将其改造为电动车。这赢得了一汽的尊重，也迎来了与主机厂的合作。
目前，清行与一汽的合作，清行一直保持主动。从产品定义到技术开发，再到生产制造，包括质量体系和生产体系，直至后续的销售和售后全都由清行独立完成。
在前期跟一汽的合作过程中，清行会参与框架和人员的管理，并逐步加深在整个过程中的掌控程度，目前质量和采购均由清行掌控。
简单地说，整个生产制造和质量控制等等是清行自己在管理，一汽为清行提供场地和大量设备。清行的目的有三个，首先，前期通过这种方式可以快速的把产品推向市场，保质保量实现规模化；其次，这样做可以有效的控制成本和质量；最后，在生产制造端，可以利用市场的一些优势，借用一汽的体系完善自己的生产线，把汽车生产制造端的队伍建立起来。
张华坤对于是否会选择自建，与李斌、沈晖等人的看法完全不同。在他看来，造车新势力选择自建生产线的原因有三个。其一，如果没有自己的创造力和设计能力，会导致它的合作工厂随时可以越俎代庖，主导产品的设计和研发；第二，是合作就会有摩擦，在磨合中出现不可调和的问题，双方会出现极大的分歧；第三，合作工厂在技术上不能满足造车新势力的要求，在车辆的质量和功能上不能达到标准。
目前来看，清行与一汽的合作是愉快的，其生产体系较为完善，生产组织和质量体系、人员构架更加合理，即便双方合作，主动权也一直在清行手里。
把营销做到用户眼前
今年6月清行召开经销商大会，受到全国150余家经销商的追捧，当场预定了4860台订单。张华坤甚至有信心地表示，：今年销量将达到5万台以上。
虽然清行汽车极少出现在新闻中，但是在三四线城市的渠道铺设，清行却是从未偷懒。在张华坤看来：“新能源的销售过程有别于传统4S店模式，更不是仅仅依靠互联网销售的。基于此，我们借鉴了OPPO和vivo的模式：建一些终端精致的小店，面积在150平到500平之间，这些店最大的特点就是渠道下沉，对用户来说是能摸得到看得见，沟通得了的。同时这些店的成本也较为低廉，与一年4S店要卖500台车才能盈利的传统4S店相比，每家店每年销售50台车就已经产生利润了，所以这种模式规模小、形式灵活、离客户更近，并且这种规模的店面扩张速度也非常快，已经移植到了我们的海外市场，以马来西亚为例，清行预计在各大加油站旁边铺设网点，然后通过这种方式去卖车，相信很快就会有很大的成效。”
在网点的建设方面，厂家将会补贴50%资金。与此同时，清行会要求每家一级网点都要具备售后维修能力；不具备该能力也需要与特约维修店展开合作。未来，清行将会把销量规模排名前列的经销商拉到入公司股东中，通过将经销商与清行利益绑定的形式进行激励。
张华坤说：“清行在郑州有一家体验店，两年前就开了，我们对于渠道的建设比我们做车还早。”对于清行来说，将更大力度投入到渠道建设，将营销下沉，是其在营销上的重要突破。
在友商还在宣称没有200亿不要造车时，清行另辟蹊径，反倒成功地提前将品牌树立起来。“惭愧的讲，清行到现在还没有200亿，因为我只要卖车就一定要保证每台车都是赚钱的。如果仅仅是想着，我现在有两百亿，可以不考虑亏损，那么未来会有更大的资金缺口在等着。我们要做的是充分利用投资人的每一分钱，让友商看到，卖新能源汽车可以不用亏钱。”
张华坤表示，这样的做法很大程度上也得到了投资人的认可，目前其B轮融资已经在路上了。
（编辑：冉一方）
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清行汽车CEO张华坤：大部分造车新势力企业融资后忽视了这个技术问题
“造车最重要的是尊重市场规则和善于深挖市场。”北京清行智能科技有限公司CEO张华坤近日接受记者采访时表示。
清行汽车创建于2016年，与大多数造车企业主打中高端市场不同的是，清行汽车定位于三四线城市。“我们选择了6-8万纯电动SUV全新细分市场，这是一个潜力巨大的市场，同时错开了与其他新能源造车新势力的激烈竞争。”张华坤对记者表示，目前，国内大概80%的车型在三四五线城市销售，一半以上车型的售价低于10万元。
目前，清行旗下全新的6座纯电动小型SUV清行400目前已经获得工信部“准生证”。
“其中，对车型使用频率较高的消费者，就是清行的主要用户画像。从供应商端口考虑，清行关注了这个市场以后，就对供应商体系进行了深入的优化，包括所有技术体系的设计。技术体系设计决定了成本，所以这个成本不是控制出来的，而是整个设计和定位的结果”，张华坤说，“与强调以技术为核心的大部分电动车不同，我们看到了无论是C端还是B端市场中很多车主对于电动车的迫切点在于经济出行。”
“最后一条路是积极开拓海外市场，特别是东南亚市场。由于东南亚的发展水平有限，油价较贵，用户对出行的需求又非常高，因此低价位电动车的吸引力更加强大。虽然没有政府补贴，但是相比汽油车，电动汽车的采购成本及使用成本也非常占优势。”张华坤对记者表示。
而在渠道建设方面，很多造车企业选择建体验店的模式而非传统的4s店。究其原因，对于造车新势力来说，从生产制造端到售后服务体系的建设都需要大量的资金，这也给他们带来了压力。而渠道建设也需要大量的时间、人员等方面的投入，但这些对于造车新势力来说都是非常宝贵的资源。也就是说，除了迎合新零售外，建立体验店的方式一方面是出于渠道建设缺少资源和经验，另一方面也受成本因素的影响。
不过，由于三四线及以下城市的市场数量庞大且分散，清行汽车在渠道建设方面借鉴了Oppo、Vivo的深度分销模式，以直营或者合营的方式将经销商、加盟店下沉到三四线城市的社区、乡镇。按照规划，清行在2018年还将实现全国销售网点1600家，渠道直线下沉到区县，实现网点覆盖全国。
而对于造车企业来说，量产只是第一步，未来它们还将面临是否能够如期交付的问题，即便是造车企业的标杆特斯拉也一直无法如期交付。从已经上市的蔚来汽车的交付进程来，原本定于今年3月份交付的ES8首批车在5月份才开始交付。在张华坤看来，中国的造车新势力虽然现在一片欣欣向荣，但同时还尚有许多不完善的地方。拿造电动车的基础——三电系统为例，真正的数据底层架构的通路系统是非常复杂的，但是目前大部分造车新势力企业融资后却忽视这个技术问题，而是转头去学特斯拉造更好的造型，追求更轻的车身、更强的加速性能，这导致大量的资金消耗在这些表层方面，所以引发了当前“交付难”的新闻屡见不鲜。“这或许是造车新势力今后要重视的一个问题。”
