本文目录一览：
孙子兵法实战两要点：气势与士气
本文针对企业胜律讲的孙子兵法实战应用。
在研究《孙子兵法》的过程中发现，孙子十三篇基本围绕“势”在下功夫，目的就是创造一种必然之势，而不依赖人的力量；应用《孙子兵法》的过程中发现，气势与士气是企业成功的两条主线。
过去我们关注如何提炼一个购买理由，设计一个有销售力的包装，规划一个有效的销售模式，创意一个有吸引力的传播方案等，后来发现，这些具体的营销动作如果不能有效的为创造气势做加法，不能为管理好士气服务，基本都不能直接产生市场效果。
一、气势气势就是一种氛围，战场上表现为将士们一种奋不顾身的压倒性的气势，昨天读《军事文集》正好读到“百万大军横渡长江”，这就是一种胜利的气势，这种气势不可阻挡；表现在市场上，是一种热销或流行的氛围，让行业经销商或消费者都感受到这个品牌无处不在，大家都在谈论、消费、体验、评价这个产品。
1、气势的表现
一般而言，气势具体可表现三点：
第一，预设行业议题，让大家都进入到议题中，在讨论中提高产品或品牌的声量，获得更多的关注。大品牌虽然更容易受到关注，但议题设置的优劣决定着是否能获得正向的评价和更大信心，同为名酒，汾酒这几年在气势创造上明显高于五粮液。
对于中小企业或新品牌而言，则需要创造新亮点、制造新话题，以吸引行业的关注，像当年江小白的“青春小酒”被行业热议多年。
第二，市场能见度，表现为宣传与铺市，能够在目标市场范围内随处可以见产品，比如 朋友圈能见，餐饮终端能见，抖音上能见，路上能见，销售触点能见。
第三，线上互动，既包括线上对产品的谈论，也包括与购买者的后期关系建立，将受众变成购买者，再将购买者变为传播者，行业或消费者的二次传播度体现了品牌的气势。
2、创造气势的方法
在《孙子兵法》中十三篇皆为创造气势的方法，我们找几个直接有效的方法供大家参考。
第一，创造气势的基础要素
《孙子兵法》曰：道、天、地、将、法。
这不仅是评估彼我双方作战力量的基础要素，也是创造气势的基础，企业可以围绕这五个方面来组合、构建自己的气势。
道势，是理念之势，通过理念建立信仰，建立行业的认同，比如元气森林唐彬森讲他的产品开发理念，讲所有饮品都可以重新做一遍，获得了圈内人的认同，也获得了竞品的模仿、追赶。
天势，借助流行的趋势或事件之势，就是我们平时讲的借势，酱酒热是大势，要适应它，要在这时候跑起来，敢于冲刺，抢占行业地位，否则三、五年后大势一过，江湖地位固定下来很多品牌就没机会了。操盘一个企业最重要的是把握节奏，该快的时候一定要快，该慢的时候一定要能停下来扎实一下自己的基础工作，千万别搞反了。
地势，市场之势、业绩之势。一方面要先拿下有辐射力的市场，让这个市场影响其他市场，酒行业善用的从政务招待、商务招待开风气就是这个思想，也是孙子兵法所讲的“好高恶下”的思想；另一方面是要找有需求的市场，酱酒集中做河南、湖南、山东市场也是这个思想，这些省份酱酒氛围好。
将势，老板或高管之势，通过老板或高管的背景获得关注，贵州醇通过朱伟洋河的经历获得关注，提高品牌声量，就是将势的运用。
法势，组织之势，企业主要表现为营销阵形之势，在产品、模式、包装、传播上能不能创造出“亮点”，制造出点上的将要热销或流行的效应。
第二，奇正相生之法。
《孙子兵法》曰：善战者，以正合，以奇胜。
奇正既包含了力量的组合，也是力量运作的方法，“正”是吸引关注的部分，奇是打击对方，打破战场平衡的力量。
企业的“正”是营销组合中的亮点，也即建立行业、消费者认知上的气势创造，“奇”是实现交易的力量，即创造销量的群体或市场。
奇与正，即认知与交易，可能在一个战场或空间，也可能不在一个战场或空间，比如，有的品牌获得高度关注的是其线上的传播能力，而其实现交易的却在线下某些核心市场。
奇正相生的关键是“出奇”，这是打破市场平衡获得持续关注的重要动作，也是创造市场效应的核心动作。
营销组合的上亮点，诸如概念、包装是静态上的关注，还不能完成热销氛围的创造，创造点上的交易亮点，销量上的效应才是形成热销氛围的重心，这可以获得动态上的关注。
当认知、交易这种效应交替创造出来的时候，就会持续放大品牌声量，进而形成品牌气势。
第三，势险节短建位势
孙子兵法曰：善战者，其势险，其节短。
这也是出奇的操作的方法，找到一个合适高度，抓住最佳的时机，稳准狠地将冲破敌人的组织。
为什么要合适的位置，是因为过高虽然冲击力大，但却使距离拉远，不能有效抓住时机，距离短了，能抓住时机冲击力却又不够。
品牌位势既要容易获得消费者认知，又要有市场容量，还要抢先占领或“后发先至”的占领。
二、士气士气本质是信心，既有外部相关利益者的对产品或品牌的信心，也有内部团队对企业的信心。
需要注意的是，士气不仅仅针对内部团队，针对经销商也需要做好士气管理，他们的士气决定了卖货的积极性。
某品牌定位改成“不上头”后，行业争议很大，看似提高了品牌声量，进入了企业设置的议题，实际上在争论中经销商的信心受到了打击，这是对企业来说影响是巨大的，这两年该品牌高端市场下滑严重与此不能说没有关系。
1、精神力量与物质力量并重构建士气
孙子兵法曰：令之以文，齐之以武。
又说：善用兵者，修道而保法，故能为胜败正。
这两个思想都是强调用精神力量统一思想，用制度、奖惩措施、激励措施统一行动。
2、激活个体
孙子兵法曰：任势者其战人也，如转木石，木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。
这句的意思是用发挥人的本性，平时的时候要让团队有安全感，有保障，而到了战时要撤掉所有倚靠、依赖，处于一种危的状态激发的士卒的潜力。
企业既要让团队有保障，处于一种公平、公开的环境中，又要通过激励机制拉开内部的收入差距，引入竞争，激发个体的积极性。
三、经营工作的一条主线气势和士气是企业的一条主线，要让所有营销工作、管理工作都围绕这个方向努力，才能在创造效应中积累气势，激发士气。
所以，经营气势，管理士气才是企业成长与成功的根本，具体营销动作都要为其添砖加瓦。
另外，从孙子兵法应用角度讲，依然是形与势的应用，气势为形，基于外在形态（包括动态的形态）而创造吸引人，给人信心的气势；士气为势，这是一种心理上的力量，内部人有，协同一致、积极上进，外部有信心，跟着组织走。
