花不弃梦见九叔给她包子吃 好可怜
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文 职业餐饮网 旖旎
一个60平小包子铺，月营收60万！
一天光卖包子，就能流水做到2万块！
而现在，这家小店又发展成全国拥有200+门店的连锁包子品牌！
也许，你万万想不到，这一切的发生都源于“3年难熬的疫情”，是倒逼出来的黑马品牌。
很多人对它并不陌生，它用红包子、黑金包子、绿包子爆火破圈，吸引年轻人同频，第一家店就成为成都“现象级”网红店。
它就是成立两年不仅全国开出200+门店，还用“包子+面条+小吃”的打法打破了早餐的全时段限制，成功荣获非遗酱肉包的“李与白”。
近日，我们对其创始人白通进行了独家专访，他不仅同我们分享了自己的创业故事，还深度剖析了对传统包子品类在门店模型、产品、营销等方面的深耕和创新，相信对餐饮人有极深的借鉴意义及启发。
做了18年川菜的“餐饮老炮”，
被疫情倒逼出来“摆摊卖包子”
李与白火了之后，很多人都猜测，这个品牌的创始人一定是互联网人跨界餐饮，或者是餐饮新秀。
因为李与白这个品牌，让人感觉很时尚、有活力，尤其是非常受年轻人的热捧。
但职餐与白通聊起自己的创业史，让人没想到的是，他居然是已有18年经验的餐饮老炮。
“我做餐饮18年了，最开始在老家四川达州开川菜中餐馆，当时做得也不错，2017年的时候随着品牌壮大，就想来成都市场发展，在成都开的店也非常火”，白通回忆说。
川菜馆老板却摇身一变成了“包子铺”老板
白通说，之所以放弃川菜馆不做了，变成包子铺老板，当时是实属无奈，是被逼出来的。
疫情对于很多人来说都是当头一棒，谁都没有经历过，都是迷茫地摸石头过河。
他的中餐馆投入都很大，基本每家店都是400多平，当时还开了6家店，因为疫情总是暂停堂食，客流也骤减，每个月每家店亏损都在18-20万元。
房租要发、员工工资也要给，实在没办法，白通看门店附近很多大品牌，比如乡村基、肯德基都出来摆摊卖早餐增加收入。
他们也就想试试，在做中餐的时候，他家包子就很受欢迎，是招牌必点的主食，有的客人还打包带回去第二天吃，白通和团队就试着早上摆摊，卖现包、现蒸、可外带的包子。
让他没想到的是，早餐摊一营业直接“秒杀”掉了周围七八个品牌门店的早餐，他家成了生意最好的摊位，每天排队10-20米，后来甚至一条街，其他家都不做了，只剩他一家受顾客“独宠”。
摆了4个月的早餐包子摊，每天都很火爆，这让白通看到了新的机会，他决定开个小实体店，把包子单独拎出来试试水。
第一家店就成了成都“现象级”网红店，60平小店日营收2万！
2020年7月，“李与白”的第一家门店开业。
让他做梦也没想到的是，一个60平小店，只卖包子，20个餐位，没有外卖之下，一天卖1000多单，日营业额2万多，一个月营收60万。
开业即火爆，每天从早排队到晚上，甚至馅料卖没了，很多顾客还是坚持在门口等。
而在强需求之下，白通围绕成都一地开出了100多家门店。
之所以没有走向全国，他认为在发展初期，要保证每家店的品质，门店模型打磨足够成熟，才可以走出去，在成都发展了2年以后，去年李与白开始布局全国。
目前已在全国开出200+门店，在武汉、上海等地的反响都不错，武汉5.7平门店也能做到月最高营业额18万。
再普通不过的传统“包子”，
李与白怎么就把它做火了？
包子的普适性极强，它自身带有万店基因的属性。但想要做好包子生意，却并不容易。
这两年“包子”以新的形式火了以后，很多餐饮大佬也都入局开包子铺，但都虎头蛇尾以失败告终。
从专访之初，对于职餐记者来说，心中最大的一个疑问，也是很多人想了解的是，“李与白是如何把包子，这个极其普通和常见的品类重新做火的？”。
在专访中，白通从市场、产品、场景、营销、运营等多个角度，解答了这个问题。
1、 市场端：踩中疫情风口期，从干净、卫生、品质出发区隔夫妻老婆店
李与白的火爆，离不开疫情的倒逼和助推。
白通告诉我们，其实很早以前他就想做包子铺，但是一直下不定决心，因为川菜毕竟做了18年，做包子没有经验而且早餐生意确实更辛苦，自己拿不准。
但一场疫情逼得他不得不做，而且李与白也算踩在风口上，因为疫情外带的顾客特别多，而且早餐本身就有外带需求。
疫情之下，人们还更追求品质、健康、卫生，比起卫生条件差的夫妻老婆店，像李与白这样干净、卫生、明档现蒸现做现卖的早餐包子更受顾客青睐。
“还有很重要的一个动作，我们的打包袋，用的是纸袋子，品质感更强，纸袋成本很高，4毛钱，对于很多小店，塑料袋子装包子很常见，谁也不会为成本这么高的纸袋子去买单，但我们坚持做，为的就是让顾客无论从就餐环境，现包现蒸的锅气感，还是这小小的包装纸袋，每一环节都感受到干净、卫生、健康、品质感，这就让我们和夫妻老婆店彻底区隔”，白通说。
2、产品上，改变“和面”比例，解决包子外带水蒸气影响口感问题
那一方面是来自市场风口红利带来的推动，另一方面主因则是李与白自身区隔与传统包子的创新。
其中一点就是在“面”上做的新动作，白通和团队特别善于去观察顾客，他觉得从顾客端才能看出品牌的问题，从而解决问题，留住和吸引新的顾客。
他发现，如果顾客选择外带，装包子的袋子密封好以后，水蒸气会返上来，如果是第二天早上吃，包子底下面皮会因为水蒸气而变形，口感也大打折扣。
为了解决水蒸气影响包子口感的问题，李与白调整了和面比例，以前的包子口感是蓬松的，后来创新改良以后，它的包子皮更劲道，外带之后也不会降低口感，顾客除了堂食也爱上外带。
3、味型上，创新增加肥肠、黄喉等火锅口味包子
在馅儿料上，因为白通是做中餐出身，所以非常追求馅儿料的品质，无论是肉、菜的选择上，都是挑最好的。
因为之前有在中餐馆的测试基础，酱肉、粉丝、香菇芥菜这三款招牌是经过顾客认证的，也成为李与白的经典产品。
除了传统口味，区别于其他包子铺，李与白又创新了成都特色的火锅口味包子，比如增加肥肠、黄喉、毛肚、麻辣豆腐等火锅口味包子。
因为火锅味型本身就有麻辣上瘾性，所以也非常受顾客的欢迎，而且让顾客一下子就记住了这个品牌。
后期为了满足全国顾客口味的广普性需求，团队还创新上线了烧椒味型、香辣味型、酸辣味型、素菜等4款味型的包子，会根据所在区域的不同上线。
不仅口味上同其他包子品牌有差异化，也让顾客吃得更丰富。
“以前包子铺你一口很难咬到馅儿，但我们的包子要让顾客一口必须吃到馅儿，这也是我们区别于其他品牌很大的一个特点”，白通表示。
4、营销上，从包子颜色、特色纸袋到山茶花豆浆，不是靠“砸钱”让品牌有热度
“很多人觉得李与白肯定是砸了很多钱，才火爆全网，其实我们营销上基本没什么支出，红包子、绿包子、黑金包子都是顾客自己在社交媒体上自发传播然后爆掉，能够火爆也许是无心插柳柳成荫，一切都是围绕产品在创新”，白通说。
有“颜色”的包子——依据节日和季节限定而来
提到李与白，最先火出圈传遍全国的就是它的“红包子”“黑金包子”“绿包子”，很多时尚潮人都因为特别的颜色而去打卡拍照，自来水式传播让这个包子品牌越来越火。
传统包子大多都是白色的，有颜色的包子很少。
但白通说最开始并不是要让颜色作为卖点去打爆，也没想特意宣传，而是为了节日和季节限定而做的这个动作，比如绿色的包子，为的是把春天包进包子里；红色的包子，是迎合春节；黑金包则是门店开业图个喜庆。
没想到成为了品牌的一个营销亮点，因此而爆掉。
火锅口味的包子——因产品口味创新而吸引猎奇的顾客
“还有产品上，我们提到的肥肠、毛肚、黄喉、豆腐包，这些我们研发团队早都创新出来了，只是会规划什么时候在门店上线，顾客看到这样的创新口味觉得好奇，就尝鲜然后发圈，也因此带动更多人来打卡，很多动作不是我们特意而为之，但是创新之后顾客很喜欢”。
城市限定特色纸袋——用纸袋来拉近品牌与当地顾客的距离
包括我们的纸袋，我们每进驻一个城市，都会专门制作那个城市的限定纸袋子，比如“上海，侬好”“武汉，早上好”，很多顾客会因为我们的包装喜欢上我们这个品牌。
受茶饮启发上线山茶花豆浆——研发出“能打”的流量产品
李与白也会研发一些可以引流的产品，比如改良豆浆口味，从茶饮中提取灵感，创新出两款特色口味豆浆，铁观音豆浆和山茶花豆浆，不仅可以早餐卖，也可以做下午茶，还增加了顾客的消费场景。
而这些不断围绕产品和顾客的创新动作，持续给顾客新鲜感，才让李与白这个品牌不知不觉成为业内的“营销大咖”。
5、挖掘新场景，把“冷掉的包子”卖到冰箱里
“我和团队都非常喜欢观察顾客需求，在门店的时候我们发现，早上10:30以后，顾客人流下去的时候，包包子不仅浪费员工精力，包子在蒸笼上一遍遍蒸也非常影响口感，很多顾客都是买回家第二天当早餐吃，根据这个消费新场景，我们做了一个动作”，白通说。
过了每日早餐最火爆的时间段，李与白会把包好的包子，蒸好以后，用保鲜膜装好一袋一袋摆在橱窗的“零售区”。
顾客过来点餐，店员会问询是今天就吃，还是明早当早餐吃，如果是早餐吃，店员会推荐顾客买这样包装好的“冷掉的包子”，不用等现包、现蒸，浪费时间，而且回家本身也会放在冰箱里，第二天二次复热，口感是一样的。
“不同需求下，顾客的口味认知是不同的，这样的冷掉的包子，虽然顾客的需求是放在冰箱第二天吃，但它也是区别于速冻包子，因为它是前一天新鲜现包现蒸的，新鲜度肯定是比速冻食品好很多”；
“而且对于我们品牌来说，不仅解决了一遍遍复热，包子口感不好的品控问题，包包子的师傅也不用在门店生意不忙的时候，一直守在档口，只要留一个员工就可以完全顾得过来，人力省了之外，把冷掉的包子卖给‘冰箱’还增加了我们的营业额，一举多得”，白通表示。
职业餐饮网总结：
“市场一直在，一直有，不要着急”。
白通说这是影响他最深的一句话，从0-1对于李与白来说一切来得太突然，突然的爆火让他也很迷茫，甚至是有些“飘飘然”。
但18年的中餐经历，让他重新落到产品和每一个细节上，所以围绕成都开出了100家来打磨门店模型。
比起创新一个品类，传统品类的迭代和焕发新生更难，它是产品、场景、运营、营销多维度的发力，才能让传统的包子孕育新的机会。
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