外贸催款“八字方针”，让外贸订单再也没有坏账
做外贸出口的老板、业务员，日思夜想的都是如何拿到外贸订单，好创造更多的利润。但是，我们都知道，到手的钱才是真的钱。所以，做外贸出口的最根本目的，不是外贸订单，而是货款。
可没几个月就要过年了，我们都知道年底了，公司的各种支出非常大。所以这个时候，我们就更加需要把还在国外采购商手里的货款催回来。
通过中国外贸家的出口经验，总结出了外贸催款“八字方针”：明、准、直、柔、钻、韧、正、决。希望能让你的外贸订单货款变成真的钱。
1、明：要弄清楚造成货款拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。
2、准：外贸催款要找对联系人，千万别让国外采购商互相推诿牵着鼻子走。
3、直：催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。
4、柔：用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，精诚所至，金石为开。
5、钻：要有穷追不舍的精神。要相信“功夫不负有心人”。
6、韧：催款是一项长期艰苦的业务，要有一种坚韧不拔的毅力，须忍辱负重，坚守阵地。
7、正：外贸催款要避免过激行为，不要因为催款时受了气，就想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。
8、决：外贸催款要当机立断，及时中止供货，特别是针对国外采购商“不供货就不再付款”的威胁；否则只会越陷越深。
行为规范？还是优雅气度？欧洲贵族走路为何\"执着于\"外八字？
“贵族”作为人类社会的长期历史现象，存在于几乎所有文明中，而在这当中，伴随着中世纪开始而出现的欧洲世袭贵族作为制度现象得到了更好的保存。
而随着全球化进程和中西方文化进一步交流，在我们身边不难发现欧洲贵族的影子。贵族一直领导着欧洲，而且国内越来越多的舶来品中也有不少延续着贵族的符号。
而我们在《莎翁情史》、《富贵浮云》等西方常见影视剧中，常常可以看到当时的欧洲贵族们走路迈着典型的外八字，这背后的原因你知道吗？
一、 欧洲贵族是一群什么样的人1、 欧洲贵族拥有封号和严格的等级制度
贵族的封号一向被人们认为是衡量贵族身份的重要标准。17世纪的威廉爵士在其《文功武略之光荣》一书中写道：“所谓的高贵者，首先当然指国王和公、侯、伯、子、男。其次是一些骑士和绅士。”也就是说，根据封号和社会地位，欧洲的贵族，可以简单地分为大贵族和小贵族两类。
大贵族是公爵、侯爵和伯爵，这些人也常常被称为诸侯，管理着一个独立的封地。小的贵族主要是指骑士，他们主要以军事打仗为职业，为国王和大贵族服务。由此，各种上层人物在贵族等级阶梯上都占有了一席之地。
贵族内部具有严格的等级规定，奉行同一种等级原则行事。
2、 欧洲贵族拥有特权和实行世袭制
欧洲贵族制度延续时间较长，贵族统治贯穿于欧洲的整个封建时代。贵族社会秩序和贵族道德伦理，结合当时政治、军事、经济、司法等方面的统治网络，促使贵族几乎成为了封建社会的代名词，形成了一个渗透于当时社会各个方面的统治集团。
在相当长一段时间内，贵族阶层不仅控制了中世纪欧洲的经济、生产等命脉，还几乎执掌了领地内的行政、军事、司法和领主等各项大权，成为地方上的实际统治者。
欧洲贵族同时还实行严格的世袭制，一般都是根据父系来继承财产和爵位，表现为长子继承制和严格意义上的贵族血统。
1587年有个贵族这么写道：“我们的出身好，所以我们是最好的。”贵族血统和贵族封号两者兼有的人，其贵族身份是毋庸置疑的。世袭的贵族也往往比新获得贵族称号的人们更被人称道，所以一向有“国王可以制造贵族，但无法制造高贵者”之说。
3、 欧洲贵族严格遵守贵族契约和贵族行为规范
欧洲贵族们确定了自己独特的生活方式，那就是严格遵守贵族契约和贵族行为规范，处处表现出骑士风度，慷慨、优雅和热情。骑士风度要求贵族们不仅表现出忠诚、勇气、绅士行为等美德，还要求他们具有文化上的素养，能够社交、写爱情诗、背诵浪漫的文学片段、下棋并在体育运动中获胜。
作为一个贵族，必须在社会、文化、体育领域表现出一种社会成就。而骑士风度的核心，其实就是对皇室宫廷及对大贵族生活方式的一种模仿。在世袭制盛行的时代，包括许多贵族的非长子也开始进入学校和修道院学习，成为学者或僧侣，他们同样以上述的贵族风度而生活。
二、 欧洲贵族走路更喜欢外八字欧洲贵族是怎样的人，大家已经很清楚了，那为何走路喜欢外八字呢，背后大概有三个原因。
1、穿着欧洲贵族服饰时，外八字更易行走
中世纪后期，刚刚从宗教禁欲阴影走出来的贵族妇女们为了突出自己的曲线美，开始通过紧身胸衣和庞大裙撑组合来凸显自身的曲线美。当时的欧洲贵族女性的服饰流行用紧身胸衣把胸部托起，腰部勒细，并外扩强调臀部的后翘，这样就从从侧面看成S型。
法国国王亨利二世的王后凯瑟琳就是紧身胸衣的狂热爱好者，英女王伊丽莎白一世也曾倡导束腰，这极大影响了当时的妇女，贵妇们争相模仿，互相攀比。而裙撑一般是由铁丝或者鲸须制成，其作用是使裙子蓬松鼓起来，让下身显得更为丰满。
到了17世纪中期，在继续保持束紧细腰的同时，贵族妇女们开始使用当时称作巴黎臀垫的一种月牙形臀垫，使用时系在后腰线下裙子里面，可以让臀部看起来更加的膨大翘起。
这些服饰在当时十分昂贵，还不利于劳作，所以慢慢形成了贵族阶级的象征，只有贵族妇女才配拥有。正是这些服饰的长期使用和挤压，导致女性腰身被勒的越来越细，而在走路时，只有外八字的走姿才能稍稍舒缓挤压感。
而当时的贵族男性，都会穿着科多佩斯布兜袋，这个装饰是缝在男子裤裆外面的，里面填充着棉絮等物，目的是为了凸显男性特征。盛行时甚至有孩童头部那么大，上面还绣着精美花纹，所以这也导致着当时的男性走路也只能采取外八字的姿势。
2、欧洲贵族长期骑马形成的罗圈腿在走路时会外八字
中世纪流行着一个简单的阶层划分方式，被人们分为战斗的、做工的和祈祷的三种，其中打仗的就是贵族。而当时的贵族骑士主要通过骑马的方式参与战斗。
在欧洲有句谚语：“会骑马不一定是贵族，但贵族一定会骑马”，可见，骑马一直都是贵族运动，其优雅、自然、高贵尽可体现贵族气息。并且现代马术16世纪在欧洲流行以来，拥有马和骑马就变成了贵族阶层财富与地位的象征。
很多欧洲国家国王的肖像画都是描绘骑在马上的形象，影视作品里也常常看到贵族骑马，比如《唐顿庄园》里的主人公。
骑马时骑士的脚尖要内八字，脚跟要下沉，腿内侧要紧贴在马肚子上，如此一来，长期以往很容易变成罗圈腿，而贵族们因为长期在骑马，腿罗圈得比较明显， 走路时就会显得是个外八字了，也就很自然地成为了当时贵族的走路标志。
3、欧洲芭蕾舞带来的外八字走路习惯
芭蕾舞是欧洲的一种古典舞蹈，孕育于意大利文艺复兴时期，在17世纪后期路易十四的法国宫廷降生，18世纪在法国发扬光大，至今已成为世界各国都很流行的一种艺术形式了。
芭蕾在创作伊始，模仿路易十四天生“外八字”的站姿，从抬腿、迈步、跳跃、旋转，所有动作都要求舞者双脚向外打开，难度很高。
在这些工作的影响下，专业的芭蕾舞舞者大部分都是外八字，为了追求“开、绷、直、立”的芭蕾舞精髓，芭蕾里的脚位都是追求开度，都要将膝盖还有腿打开，久而久之，也就都成了外八字的走路姿势了。
芭蕾是所有舞蹈中最具贵族气质的，自然深深受到当时欧洲贵族们的喜爱，而这种外八字的走路姿势也自然潜移默化着当时的贵族阶层。
三、 欧洲贵族阶层的消失上文我们提到了欧洲贵族的特点以及走路外八字的原因，而在不停转动的历史车轮的前进中，我们也看到传统的欧洲贵族们迈着外八字已然渐渐走出我们的视野。
1、 中央集权下逐步强大的王权瓦解了贵族阶层
中世纪后期，随着地方主义在欧洲的瓦解，开始出现新君主制度的建设。中央集权下的王权逐步强大，国王建立起比更为强大的军队，不断攻克贵族的城堡，把贵族的领地并入国王的领地。
贵族本身也在分化，大贵族和小贵族的鸿沟在扩大。随着经济和贸易的发展，都要求代表国家主权的中央政府强大起来，取代落后的贵族统治，以保护国家的安全和经济健康发展。
2、 欧洲贵族的军事作用已被替代
随着热兵器取代冷兵器，骑士的作用大大减弱。
国与国之间的公战渐渐取代了贵族之间为了争夺领地的私战，并且随着战争规模的扩大和武器的改进，使得军队必须吸收许多非贵族的人组成，从而使贵族垄断打仗职业的局面有所改变，因此骑士所发挥的威力就不再具有威慑力量，贵族在军事上的地位开始动摇。
3、 欧洲贵族政治地位的衰落
随着王权的强大和贵族军事地位的下降，贵族的政治地位也随之产生了衰退。封建制度是贵族赖以生存的基础，现在封建制度瓦解了，贵族在地方上的行政、司法权也被中央政府夺回。
大贵族依靠传统势力和实力，作种种挣扎的努力，小贵族则开始完全没落，沦为一般地主，甚至穷人。这意味着贵族作为一个社会等级，已经面临崩溃。
四、 结语在现代社会，我们已经看不到迈着外八字的欧洲贵族了，但不可否认的是，虽然时代不断发展，但欧洲贵族精神和骑士风度仍然传承下来，构成当今优雅礼仪的重要组成部分，成为当代绅士的行为准则。
参考文献：
《欧洲贵族》
《近代欧洲的兴起》
《新史学》
外贸选对行业真的很重要，不是瞎蒙的。选错就步步步错。#...
人所不知道的事情，外贸知识很看行业的。你想想同样是做外贸的，但是有的人选择行业好一年可以赚个几十万。但是有的人选择要偏门的，产品的要货值比较低的，都是不太好的。
你想想辛苦了一年但是一年到头赚不了几个钱？最大客户可能就是采购才几千美金，你要积累到上百万零美金需要多少，而且大部分都是这样客户。你的客户定位就是一个比较贫穷的国家必选的东西。就相当我要同样是卖东西，同样是卖对象，那里我是卖东西。
为什么不卖给富人？富人不是更好一点吗？富人讲究品质又不讨价还价，只要你的服务好、品质够好，价格还没有这么夸张，他们大概就会选，而且还会有持续的复购。但是卖到穷人会对比价格，他会看品质好不好支持砍价，砍价要是不降价就不卖，不买就卖不出去，导致这么一次循环，自此收到货之后可能还会各种理由、各种东西、东西，跟你答问题。
外贸问题就导致精力和时间都已经被分配了，最后可能复购率还没那么强。为什么同样的时间和精力为什么不去服务那些高端人群？
“你这性格不适合做外贸”：外贸职场中的负能量你遇到了吗？
<原创文章，已受维权保护，禁止抄袭或盗版，违者必究。码字辛苦，干货不易，请高抬贵手。>
“外贸越来越难做了，没希望的”
“产品没竞争力，外贸太难做”
“做外贸的太多了，竞争压力大”
“老业务员把持了客户资源，新人没机会”
“你这性格不适合做外贸，别白费力气了”
......
这些外贸职场中的负能量，你遇到了吗？相信了吗？听从了吗？
一个公司最讨厌什么样的人？传播负能量的人。
外贸职场也一样有负能量的存在，危害更大，让外贸新人仓皇逃离，从此不敢进入外贸圈。
总是有这么一些人，以过来人的姿态“劝诫”新加入或者即将加入外贸圈的人，举着为他们好的大旗，让他们远离外贸圈。自己是个looser，却想当然地认为大家都会是looser。
他们嘴上说着“外贸形势严峻，越来越难做”“产品竞争力不够，工厂不给力，却赖着不走，抢起客户来比谁都积极。如果你遇到了这样的负能量之人，一定要绕道走。外贸是否好做，你是否适合做外贸，不是凭他们一张嘴就可以断定的。
先分享个亲身经历，深受这种负能量危害。
我刚开始做的前两年，刚入职场，完全懵懂，对职场和外贸都是超级小白。在公司从外贸助理坐起，3个月后被调为业务员，全是正式开始了外贸生涯。
当时公司规定，必须大区经理或者某业务员帮助理申请，否则助理自己申请是无法调职的。这位大区经理就是我的伯乐，所以本着这份感恩之心，我对她深信不疑。
那时候不知道原来有很多公司会帮助新人，培训新人，也有老业务员带着。我们部门的几个新人全是自己摸索，这对于外贸小白来说非常困难，完全不知道怎么开始。
于是我每天下班就泡在福步论坛里，一点点自己摸索。这位大区经理只是规定了每天需要发出去多少开发信，每季度的销售业绩，除此之外什么不管，美其名曰“给与最大的自由”。
所以可想而知，等待期有点漫长。这都不算什么，毕竟谁也没义务浪费时间来带你，又没什么大的好处，一点点工资奖励也不会放在眼里，何况公司不给奖励。
我有强烈的好胜心，不甘心就这么一直默默无闻。慢慢摸索中，我渐渐掌握了客户开发技巧。
于是我拼命地开发客户，一点一滴都不放过，任何方法都尝试，什么样的开发信风格全都试了个遍。就在我积攒了大量客户资源时，突然告诉我公司重新划分区域，于是手里的资源被瓜分殆尽，一切重新开始。
当我又积累了一批资源，公司重新分配产品，于是不属于我负责的客户资源再次被花划出去。一来二去，总是被这么定时清理，客户自然很难谈成。
后来，迟迟没有很好的成交率，她担心我太受打击，于是将手里最麻烦的客户丢给我，让我一边跟单，一边开发新客户。美其名曰“学习谈判技巧”，将最麻烦的客户搞定了，其他都不怕。
这就耽误了开发客户的时间了，当然几乎没什么新客户成交。唯一的一个好客户，我跟了1年多，合作了几次，签订独家代理协议的前一天被她找个理由出尔反尔，pass掉了。
举个例子，有个客户验货待了20天，高温37℃，我陪着暴晒了20天，整个人都快没人样了，她完全不管，只是忙着开发自己的市场。
最后她来了一句“其实你不适合开发客户，适合跟单”。
No，no，我的职业规划从来就是成为一名外贸精英，不是外贸跟单。突然醒悟了，于是我辞职了。
当时是真傻啊，还以为大家都一样，后来才知道都是大区经理搞的鬼，她注意到我在拼命地开发客户，反馈率还很好（所有邮件她都能看到），当我一旦威胁到她，就想法给我调整资源！她既怕我开发客户太多，侵占到她的利益，又怕我的能力被浪费，也或许担心被大家看出来她的本来面目吧，于是利用我对她的感恩和深信不疑，开始攻心为上，让我按照她的部署一步步成为专属跟单员。
离职一段时间后，和老同事联系，得知她在对另一个新上任业务员采取同样的策略。如此令人反胃。。。
你会说：你自己傻，怪谁。
但是我想说，职场小白对抗职场老狐狸，没几个胜利的，何况外贸职场。能有好几个人上当，她还是有点实力的。
现在回看上述经历，只觉得自己陷入得太久了。
再讲讲她的管理模式。作为团队领导，不采取措施激励大家，反而每次对我们将别的团队业务员多么有经验，多么有能力。没有订单时，她嘴上着急，却不从不帮忙指导邮件。有订单时，又担心你的订单太多。没客户来时，数落我们没有能力；有客户来时却又不帮着指导如何正确接待。
久而久之，我们团队的每个人都一直默默无闻，对自己产生超级严重的怀疑，觉得自己不适合做外贸业务员，相继离职。
现在，和我同部门的5个人，只有2人在坚持；其他3人离职后做起了微商。其中1人，坚持得比我久，3年都在被她“安排”得默默无闻。
这是非常强悍的负能量，利用职场小白的缺乏职场经验+外贸经验，让他们心甘情愿地被安排得质疑自己，放弃外贸。相信你没有向我这么愚笨，用2年的时间才认清了这个事情的真相。
我们一起来看看外贸职场都有哪些负能量，阻碍你的前行。
1. “你这性格不适合做外贸”总有人说，做外贸就得脸皮厚，会欺骗客户，会巧舌如簧，能说会道，性格开朗.....
谁规定的？
这么说的话，全世界的外贸人在一起，都是一个性格？有外贸特训营，专门训练做外贸的标准性格吗？有数据证明性格温和内向的人做不了外贸吗？有证据说明性格和能力有直接关系吗？难道有业务能力的人全部能言善辩、左右逢源？
这种人不是外贸能力强，而是交际能力强。
不可否认，性格会影响客户开发的效率，比如太过于较真会引起某些客户的反感；太过于直接，会让一些客户感到不适。等等。
所以我们可以让性格中不利于工作的部分分离出来，慢慢调节，总会吸引一批属于自己的客户，适应自己的工作模式，匹配自己的工作性格，这就叫做“磁场效应”，就好像我们的朋友和我们是志同道合的，那我们的客户也是和我们的性格合拍的我们没法说某一种性格完全不会有朋友，只能说某种性格交到的朋友不多改善一下就会交到更多的好友，和客户开发是一样的道理。
So，如果有人像你说这句话，绕道走开，或者顶回去，同时积极调整不利于工作效率的部分，让他刮目相看，才是最好的反击！
2. \"外贸越来越难做了，劝你别做外贸了\"从十年前，我刚接触外贸时，我的一个已毕业的师哥就告诉我这句话。十年后的今天，依然有人在说这句话。嘴里这样说着，我的那个师哥依却然在做外贸，并且受邀回校演讲了很多次关于外贸的种种精彩事例，一度成为师妹们口中的“成功人士”，坦白说，我是因为他的演讲才走上了外贸这条路。
你可以看看周围，在说这句话的要么是不敢进入外贸圈的；要么是一直做外贸，嘴上说说而已，换言之，谦逊or 客气说说。为什么呢？因为很少有人会直接说外贸好做，那样代表着你在赚大钱，会被人追问是不是赚了很多钱......
外贸没有越来越难做，至少不是你想的那样“不值得新人再加入这个行业”。贸易战的确在打，但是还烧不到个人；有的产品外贸竞争很大，但是新产品也在不停地出现和发展；外贸公司很多，工厂做外贸的也很多，但是新的客户也在不停地出现，毕竟不只是中国在发展。
所以，不要因为这句话就退缩，这不是退缩的原因。
3. “你不适合客户开发，只适合跟单”不可否认，和我上述经历有点像。有的人的确暂时不适合开发客户，但是这不是别人给你下的定义，除非你自己放弃，谁也没资格让你放弃。
即使暂时不适合开发客户，那也是因为你的能力暂时欠缺，努力锻炼，总会提升的。
跟单员不比业务员轻松。做好了是本分，做的不好就全成了跟单员的责任，订单出现任何问题，先找跟单员。所以如果你注意，会发现跟单员最后要么转职成为业务员，要么辞职转行不做外贸了，没几个甘心长久做跟单员的。
其实，跟单不必专门学习，自己有了订单自然而然就学会了跟单；而且作为跟单员，你永远别想接触业务员的开发工作，学不到核心经验的。除非你自己积累，亲身经历，否则你作为跟单员学到的永远是跟单的流程。
跟单员做久了容易丧失自信，即使你一开始本着积累经验，将来做业务员，时间久了，身边同事时不时地打击和暗示，意志力不坚定的慢慢就越来越不自信，久而久之觉得自己就会跟单，没勇气转职业务员。
4. “不是业务员没能力，而是产品不给力，工厂不给力”诚然。有的产品的确不给力，有的工厂的确不给力。我要说的是那些喜欢推卸责任、整天抱怨的人
有这么一种业务员，巴不得满足一切客户的一切无理要求，一旦满足不了，垃圾客户跑了，就会将责任推卸到工厂和产品上。他们挂在嘴边的话是：产品质量不合格，工厂不支持，公司不同意客户这个要求，没证书...否则我的客户早就成交了。
这类业务员总是在寻找各种别人的原因，从不在自己身上找原因。任何工厂，任何公司都不可能满足任何客户的要求，身为一名合格的业务员，需要协调这种不满足，让客户接受可达到的条件，这才是业务员应该做的。做不到，不全是工厂的责任，而是你没协调好。毕竟工厂只是供应他们的产品，而不是供应你要求的产品。
这类人的另一个特点是：每天唠叨这些抱怨，一旦找到个愿意听他抱怨的新人or 老实人，就像遇到了核心，不停地找他抒发自己的委屈、不幸运，而他本人还不受影响地继续工作，被危害的这个人却心灰意冷，早早离职了。尤其一些新人，受影响最大最深，甚至离职了都深受影响。
对付这种人的方法：要么让他停止抱怨，要么让他离职换更好的平台。不要一边抱怨，一边忍受，最后搅得大家的环境乱糟糟，都学会了推卸责任，不重视自我能力的提升。
5. 平台不给力，做什么都没用之前有个业务员，是领导老乡，被特殊照顾，即使做了很过分的事也不了了之。
怎么过分呢？
身为团队主管，每天不维护阿里巴巴，一个产品不发，因为公司不花钱买排名，发了也没询盘；一个B2B不发，因为公司不花钱买付费账号，没用；客户不跟进，因为公司不买海关数据，看不到客户信息，没用；不开发新客户，因为公司产品不给力，客户不回复。
那他每天做什么？我也好奇，于是观察了一下他的工作。
包样品花费半天；和一个客户闲扯花费半天；让他更新个平台产品，花费2周！
他自己这样做无所谓，只要领导不介意。但是，他带坏了2个人，不像他这么严重，但也学着1周下来一个产品不更新不发布，不开发客户，不发邮件。到了月末总结，查看大家的后台数据，才突然发现他的危害竟然这么深。
朝夕相处，每天一起工作，一起上下班，下班时间一起吃饭，这种“无用论”被他每时每刻地贯彻到他们脑中，久而久之，越来越深陷其中，一旦真的遇到这些结果，就会把责任归咎于上述原因。当时出现很可笑的一幕：我认真做好每项工作，竟慢慢被他的这些群体孤立了，因为我的“与众不同”。直到真的没人和我一起上下班、吃饭聊天，我才突然发现他的群体那么团结。
有人说：难道没人发现并且远离吗？
因为，公司里大部分人都是业绩平平，只有20%的人业绩很好。大部分业绩平平的人，在内心深处本就很想找到承担责任的这种“无用论”，一旦遇到了这种人，就不自觉地认同，慢慢地越来越靠近。这就是为什么害群之马总是能够成功地“害群”，而正能量的人需要艰难地过程去收复人心。
结语在外贸职场中，还有很多负能量。基本上，新人是受害的主要群体，要谨慎留意。遇到这种负能量，一定要小心留意，别让它抓住机会趁虚而入，影响到你的决心。
有人说，一个行业你只有努力坚持2年半以上，才能比较肯定自己是否适合这个行业。短于这个时间，不足够证明。
很多人，一个月不出单就急了；
还没做外贸，就被形势吓跑了；
没成交，就抱怨公司；
看不得你威胁到他的地位，就给你；
还没实践，就被别人的三言两语吓到了；
......
任何人都没资格离间你和外贸的关系，只有你自己有资格。
就分析到这里了。如果你get到了这项技能，记得回来关注我，点个赞~~欢迎留言，我会及时回复的。
最后，预祝想做外贸的你，以最快的速度拿下你的外贸第一桶金！
Hi~~我是\"小G外贸源\"为何我的眼中常含泪水？因为我对外贸爱得深沉。O(∩_∩)O~我是一个不爱说废话的努力的苦逼的外贸经理人喜欢码字；记录外贸经历；吐槽外贸职场点击\"关注\"，我们一起成长~~听说关注我的都减肥成功了，变帅了，变美了......想成为一名出色的外贸业务员，你需要具备哪些能力和素养？
如何成为一名出色的外贸业务员？先来谈谈作为外贸业务员应该具备什么样的能力：
1.外语能力
2.回复速度
3.业务经验
4.对产品的了解程度
5.对行业的了解程度
6.是否熟悉国际贸易操作流程
7.服务意识
8.耐心细心
这8个条件在某种程度上而言是外贸业务员的基础要求，我们可以称之为“硬件能力”。
而接下来要说的黄金销售准则，我们可以形容为优秀外贸业务员的“软件能力”。
优秀外贸业务员的黄金销售准则一
销售过程，销的是什么？
答案：自己
1.产品与客户之间有一个重要的桥梁：销售人员本身。
形象产品的熟悉度语言2.贩卖任何产品之前，首先贩卖的是你自己。
3.销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？这是显而易见的答案。
优秀外贸业务员的黄金销售准则二
销售过程中，售的是什么？
答案：观念
1.所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念。
2.使客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱，我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
优秀外贸业务员的黄金销售准则三
面对面销售过程中，客户心中在思考什么？
答案：客户心中永恒不变的六大问句
1.你是谁？
2.你要跟我谈什么？
3.你谈的事情对我有什么好处？
4.如何证明你讲的是事实？
5.为什么我要跟你买？
6.为什么我要现在跟你买？
很多外贸业务员都有听过一些培训课程，比如教你外贸实操知识，商务邮件写作，客户开发方法，跟进客户技巧等等。但很少会有人告诉你，你最应该做的是要培养正确的思维习惯：顶尖外贸业务员的十二个思维习惯。
工作中记住下面的话：
执行力不到位一切等于零
1.有工作没努力等于零
2.有能力没表现等于零
3.有计划没行动等于零
4.有机会没争取等于零
5.有布置没监督等于零
6.有进步没持续等于零
7.有发现没处理等于零
8.有操作不灵活等于零
9.有价值没利用等于零
10.有销量没利润等于零
询盘的分析和要素
1.采购意愿是否强力、得体
2.邮件内容简明扼要还是长篇大论
3.询价产品及要求是否明确
4.专业产品有无提及专业要求
5.邮件有无具体称呼，结尾有无留下联系方式
询盘回复的要素
1.主题要明确（让邮件主题会说话，杜绝Re: Re: Re:….）
2.礼数要到位（特别是称呼，记住我们是泱泱大国礼仪之邦）
3.介绍要清楚（介绍公司、自己及产品）
4.针对性回复（客户关注的问题、有问有答、灵活应对）
5.引导性推介（需求可以引导，更可以创造）
6.灵活性报价（视区域、数量等实际情况灵活报价）
7.开放型结尾（专业问题或利诱，让客户愿意回你的邮件）
8.落款要正式（职位、联系方式、工作时间）
不断学习和总结当然很重要，补充参考过去的分享：
1.询盘调查分析的方法。
2.高效跟进客户的方法。
3.外贸回复报价的方法。
之后我们继续对比港台外贸人，能吸取和明白些什么呢？
对比港台外贸人，无论从工厂规模、地理位置还是政策扶持等方面来说我们的硬件实力其实并不差，但是你会发现：我们的接单盈利水平却不如他们。差距在哪里？答案其实很简单：“软实力”！
因为更依赖外贸经济，所以港台外贸软实力打造的经验要比我们更丰富，而这些经验也逐渐被揭开了面纱：
1.业务反应速度快
和香港人接触，很多人会发现：不论是客户还是货代，通常都是我们一封邮件过去，在办公时间的十分钟之内对方一定会回复邮件。甚至如果对事情有疑问，他们会分条列明并要求解答清楚。
而且在十五分钟内，他们就会打电话过来沟通问你是否收到邮件、是否看的明白、是否可以提供他们需要的东西。
港台客户和老外沟通时候，通常会选择客户上班时间联系，确保做到及时和客户沟通联系，处理当天的问题，然后第二天白天继续和工厂协调。
小结：速度决定一切，“十分钟内”见结果。及时回复是一种能力，更是一种态度。
2.语言能力强，善于沟通
港台地区的客户虽然普通话和英文可能不太标准，但这并不妨碍建立有效的沟通。只要生意有问题，除了必要的电子邮件跟进之外，电话沟通是他们的杀手锏。
电话可以听出人的性格和感情方便分析客户心理、拉近距离。他们和老外联系的时候只要能满足客户的要求，他们都尽量用电话和客户沟通，语法不对不要紧，关键是老外能理解，听得明白，能解决老外的疑问。
说到这儿，对比下来，我们很多外贸业务员和客户前期邮件联络的挺好，中途卡住了，客户不回邮件他就干着急，干等。要么是不舍得国际长途话费，要么就是怕自己口语不好开不了口。业务就这样停滞了，很可惜。
有没有解决办法？有。对于怕口语不好的朋友，事先想好你要问的问题，要说的话，然后写在纸上多读几次，熟悉了就不会心跳了，打电话时候也可以照着写好的内容念。
在电话沟通中，把和客户的通话录音保存，之后反复听当时没听明白的话，可以琢磨客户的心理和特点。
现在是信息爆炸时代，客户每天收的邮件不计其数，稍不留神就可能会忽略了你的邮件。而必要的时候，电话跟进能在客户心里强化你的邮件的重要性，强化你的公司的重要性，他对你的关注度自然会提升。
其实关于电话的问题我以前也说过很多，电话等于即时沟通，它能有效的加快你对客户的了解程度、提高客户对你的印象深入、提醒客户对你邮件的及时查阅和回复，最终推进与客户建立深入互动式沟通，获得更好的成交转换成果。
小结：有付出才有收获，大胆迈出第一步，有效沟通创造无限价值。
3.更加精于成本计算
由于先天的地理优势和语言优势，港台外贸人能比较容易的拿到多家工厂的报价，然后经常货比三家，拿不同厂家的价格来互相压价。
而我们很多外贸业务员，除了自己工厂的价格能了解一部分外，有多少能随时了解到竞争厂家的价格呢？港台外贸人手里可能有7-8个厂家的报价，和厂家谈的时候心里自然有底。
港台外贸人不一定选价格最低的，但肯定会选一个最合适的。他们会从报价专业性、业务员反应速度、样品质量、工厂规模、生产流程、模具等方面进行评估，最终为他们的客户选一个合适的工厂。
小结：知己知彼百战不殆，精打细算价比三家。
4.对客户十分负责敬业
港台外贸人和我们相比较，其实他们并没有多少成本优势，资源优势。他们唯有靠优质的服务，保质保量的给他们的客户提供货物抢到订单。
港台外贸人验厂通常都要经过三次才放心，生产过程中还派检测公司过来进行检测，生产完毕后再请SGS进行出货前检测。
他们请专业检测公司很多都是要自己花钱的，虽然他们能自己派自己公司的人来检测产品，但是他们觉得专业的事情就得要交给专业的公司去做，这样的检测报告拿到客户手里也有比较合理的交代。
小结：小心使得万年船，严格控制风险，对客户负责。
最后我想说的是：想要成为一名出色的外贸业务员，你还需要具备哪些贯穿自己的个人素养呢？
1.努力。
千条万条努力第一条，越是优秀的人越努力。不信你可以看看周围的人，他们不断的在学习，求进步，丰富自己人生的各个维度。所以那些比你优秀的都人在努力，你还有什么理由不努力？
2.坚持。
“剩”者为王。优秀的人都是剩下的。不要做了几个月就定位自己的能力或者怀疑自己，厚积薄发，多给自己一点时间。
3.。
这个通常会消失在老业务身上。如果你本身是个有的人当然最好。如果你不是外向型的人，那么至少在跟客户沟通的时候，给对方的感觉是积极向上的。
这里分享我的方法，不断给自己设立目标，以及达成目标后的奖励机制，这样就有动力去完成，反正在我身上挺有帮助的。
4.方法。
找到最适合自己做业绩的方法。你可以问问周围业绩做的好的人，特别是top sales，好的方法能提高效率。
业务员最好不要只埋头做自己的事，有一句话叫做态度不等于结果，努力不等于结果，有的业务员态度很好，也很努力，但就是不出结果。这就是方法错了，如果不及时改变，很有可能会陷入深度自我怀疑中。
5.检讨改过。
犯错是难免的，人都说失败是成功之母，但我觉得检讨改过才是成功之母，失败不检讨只会错上加错。人非圣贤，我们可以每天花点时间反思，最好能用笔记本记录下来，可以写你今天的一个进步，也可以记录今天犯得一个错误，坚持记录每一天的改变。
这其实是我组建团队之后想到的方法，也实践过。比如说回复询盘时加一个小技巧提升回复率，比如说用什么方法让自己结识人脉......这样一个月就有将近30条，每个月进行团队汇总，这样就有很多思想和方法了，也不会闭门造车，可以一起进步，一起冲业绩。
6.善于学习。
这不是喊口号，尽量培养自己的学习习惯，至于学什么？看你的需求。如果你有点小钱，可以去花钱学习，现在有很多学习的课程，当然不仅限于外贸，还有很多个人兴趣可以培养，适合自己就好。
以上这几点，就我个人而言，能够做到是挺不容易的，但是一定能真的帮助你成长。
外贸有太多东西和提高是需要时间积累的，是需要经历的，平时多思考，然后找到正确的方向去不断总结，倒推，优化...
所有的结果可能没那么快呈现，但是都有它的存在意义，你现在没有成功，不代表以后不会成功，只是你暂时还没有成功而已。
