坚守在“社区团购宇宙中心”——社区团购品牌知花知果创始人蔡世龙专访
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坚守在“社区团购宇宙中心”
——社区团购品牌知花知果创始人蔡世龙专访
湖南日报·新湖南客户端记者 李治
社区团购宇宙中心在哪里？长沙。
作为社区团购业务发源地，长沙社区团购企业占据先机优势，积累了一定经验，在团队人才、发展模式、布局站点等方面处于领先地位。
2019年起，电商行业社区团购巨头混战。烧钱竞争导致十荟团等“老三团”接连破产倒下，美团优选等“新三团” 市场份额领先，高成本高费用的运营状态却难以改变。铅华洗尽，长沙也沉寂下来。本土只剩下兴盛优选、知花知果等屈指可数的几家品牌。
“社区团购仍然是目前最好的生鲜零售渠道。”作为“宇宙中心”的开拓者之一，知花知果创始人蔡世龙一直选择坚守。
坚持跑通模式
蔡世龙是中南大学硕士，研究专业为供应链管理方向，2014年5月涉足生鲜，创立知花知果品牌，尝试过传统市场批发、水果实体店、微商一件代发等商业模式后，于2016年10月转型社区团购。
几经迭代，知花知果将经营模式确定为“社群团购+单品开发+档口批发”相结合，精选国内外著名水果、海鲜等的核心产地，通过自建本地仓储分拣和社区直配系统。
这种独创的模式与传统店面相比，便宜30%、新鲜30%、速度快30%，很快打通了上游货源和千家万户最后一公里。为了跑通模式，知花知果付出了大量艰辛和努力，也由此收获了诸多专利，并成为国家级高新企业。
近三年，社区团购万马齐喑，一些品牌烧完数以百亿计的人民币后，黯然退场。知花知果却越战越勇，在社区团购的发源地向下扎根，已覆盖长沙市1000个以上的中高档小区；辐射周边地级市及临近省份。
截至2022年6月，知花知果平台累计注册会员超330万，累计合作团长超33000人，累计入驻商家超6500家，2022年销售额较去年有望增长一倍。
“模式已全部打通，明年在湖南、湖北和江西全面深耕，销售数字将会更好看。”蔡世龙笃定地告诉记者。
坚守商业本质
新零售，新技术，新模式，如何在风起云涌、巨头围攻的社区新零售市场竞争中形成自的优势？知花知果的答就是：一切以客户为中心，回归零售本质。
蔡世龙说，知花知果的优势首先体现在产品的差异化，在水果这个拳头品类上，知花知果经过9年的摸索沉淀，已经积累了丰富的选品经验和供应链经验。进一步形成了产地水果、航空海鲜、高端食材、冷链鲜花等为代表的9大产品类目，做到了“人无我有，人有我优”。
知花知果从共同富裕逐步推进，中产阶层不断扩大的社会发展趋势出发，坚定不移推行消费升级，坚持选高品质产品，提供高品质服务。拒绝了很多诱惑，由此也培养了很多“老铁”消费者。从这些消费者中，又产生了很多活跃在社区消费一线的“团长”。
知花知果在长沙推出的海南芒果、凤梨，四川大凉山丑苹果，湖南杨梅、黄桃、黄金贡柚、江永香柚，新疆葡萄、哈密瓜、阿克苏冰糖心苹果等，极受青睐，成为千万“宝妈团长”的杀手锏。
团长的主力军是宝妈等居家人士，知花知果迄今帮助2000多位宝妈获得了照顾家庭与获得收入的双赢局面。
“大众创业，万众创新。”一位业内人士认为，当社区团购的“团长”成为常态化新职业，将会带来大量的就业岗位。
坚定初心信念
有人认为，知花知果的商业模式价值在于，把社群作为与客户的链接点，坚持走团长职业化的道路。通过上游捆绑核心供应链，内部打造独立经营创业主体，下游与团长建立合作伙伴关系，激发全价值链的组织活力。
蔡世龙认为，更深层次的逻辑是社区团购凭借高效的供应链优势，有效降低生鲜产品的高损耗率，能够及时将最优质、新鲜的产品送到消费者手中，重塑了生鲜的供应体系，也打通了其他农副产品的销路。
“长沙的区位优势和交通优势都非常明显。”对于娶了湘妹子，已成为长沙三孩爸爸的蔡世龙来说，未来坚守在“宇宙中心”长沙的定旨不变。
他将力争8年之内将知花知果打造成千亿企业，让70%的产品为定制产品，即通过为基地提供技术支持，对生鲜产品从生产环节就进行严格的品控管理，打造出符合标准、契合消费者需求的定制产品。
“知花知果的平台帮助了很多农户，让好的农产品通过电商平台走出了大山。光江永香柚一个单品，知花知果去年的销售额就近千万元。在高科技惠农之路上，我们将坚持到底。”蔡世龙认为，社区团购引领生鲜产品往定制化的道路前进，相应的农业产业也会进入标准化，这意味着从小农经济向现代化农业升级。生鲜定制化也会刺激订单农业的发展，解决产地销售难题，将助力农业供给侧结构性改革。
“做人，利人才能利己；做企业，为社会带来源源不断的价值才能实现自己的价值；做电商，方式方法不断创新，但契合商业本质的初心不可动摇。”蔡世龙说。
一审：徐蓉
二审：熊远帆
三审：曹辉
知花知果2023年扩张规划再度起势，社区团购地方团的星星之火
提及2022年的社区团购，一大关键词就是地方团崛起。但相比于“美、多、淘、兴”四大平台，各地的地方团更像是星星之火，在规模占比上与资本团还有较大差距。
知花知果平台创始人就曾表示要敬畏资本团，地方团不会一家独大，一定会呈现多种模式、多个公司共同生存的状态。
2022年知花知果平台用户达到了340万，年GMV达到6亿元，月均GMV达到6000万元，领跑地方团平台。
在2022年8月知花知果八周年庆典上，创始人还设下了2023年GMV10亿元、2024年GMV20亿元、2030年GMV 1000亿元的目标，扩张规划再度起势。
定位中高端市场打造优质品类口碑和团长队伍
在社区团购地方团的特色打法中，往往少不了一个词：差异化竞争。
避开同资本团的正面竞争，从而找到适合地区和平台的发展逻辑，都避不开差异化。
知花知果就是一个将差异化进行到底的平台。知花知果的差异化在于产品和用户的定位上，以满足中高端家庭的核心需求为主要目标，为用户提供高品质中高端产品。
同时对加入平台的团长进行系统培训，有2天的线下培训，3天的线上初级培训，10天的线上高级培训，线下的3个月提升帮扶，优秀导师的1年陪跑。一系列的措施，不仅使团长更加专业，而且对平台的忠诚度明显提升。
发力人才培训复制体系2023再度扩张
2023年知花知果将重点深耕华中和成都地区，会在人才培训复制体系上重点发力，不断完善培训架构。
知花知果也开始促进团长专职化，增强团长与平台之间的联系。
对于当下较火的团店模式，蔡世龙了解地很透彻，但却并没有盲目跟风。
在他的知花知果平台未来三年会选择区域扩张、快速复制，之后才会帮助团长做实体店。
目前蔡世龙对实体店的预期规划是“线上品类扩充+线下高周转品类陈列”二者相结合的模式。
未来随着地方团的发展，独立团长将逐渐成为一个伪命题。团购平台能够活下来，靠的是团长和产品共同支撑。
同时，团长也必须与平台绑定，做好拓客，售前，售后，配送等服务，才能获得长足发展。
地方团社区团购最明显的好处，就是相对来说更容易管理和运行，只需服务好当地群体，就能把握住整体的业务量。
越来越多的企业商家开始布局社区团购，企业想发展社区团购，就需要搭建一款专业的社区团购微信小程序软件。
社区团购作为当下新零售市场的宠儿，是电商和线下零售优势的二合一。随着越来越多的商家参与进来。
在市场竞争层面，营销工具还只是第一步，后续还包括持续维护和发展团长及获取新客户、精细化运营、品类扩张、利润提升、后端仓配和售后服务等等。
行业趋于良性发展，各平台更加聚焦于供应链及基础设施优化完善，履约链路精细化经营，软件算法辅助降低管理成本。
知花知果开启全国扩张，区域社区团购渐成气候
来源：第三只眼看零售 作者：陈星星
在兴盛优选却接连退出多个省市，回归区域市场时，同处湖南市场的社区团购平台知花知果则开始图谋全国市场。
“今年是知花知果扩张的元年。上半年，我们会在武汉市场做进一步拓展。下半年则计划进入成都地区。”知花知果创始人蔡世龙告诉《第三只眼看零售》。目前，知花知果业务覆盖湖南、湖北、江西等地，年销售额超过5亿元，在区域社区团购平台中属于头部企业。
2023年知花知果的年销售额预计将超过10亿元。按照最新的数据，这一规模在超市TOP100榜单中排名八十多位，已经可以看作是区域龙头企业。而在2018年年初，知花知果的月销售规模仅为100万元，甚至不能与主流超市企业的一家门店相提并论。
可以说，知花知果用5年时间就跑完了部分区域零售企业十年的路。而随着跨区域扩张，其发展速度将进一步加快。
但在社区团购赛道上，曾有众多平台的跨区域扩张都以失败告终。面对这一事实，蔡世龙表示，扩张的信心一方面源于，知花知果已经实现了盈利，这证明社区团购模式本身不存在问题，能够支撑企业持续发展。
另一方面，经过长期经营，知花知果已经具备了成熟的商品和仓配体系，具备在其他区域的复制扩张的能力。并且能够快速开发、培训团长，做到在保证团效的同时，迅速打开市场局面。
客观来讲，多多买菜、美团优选等“资本团”的地位仍然很难被撼动。但此前并未进入主流视线的区域社区团购平台渐成气候。以知花知果为代表的“地方团”，未来或将成为零售行业的重要组成部分。
扩张时机成熟
在蔡世龙看来，今年是知花知果扩张的黄金时期。
由于发展时间较短，多数地方团重心仍在深耕一个区域上，目前暂未出现具备行业影响力的企业，各区域的市场格局尚未确定。因此，知花知果面临的竞争较小。“如果错过这几年，等其他平台发展成熟我们再去扩张难度就会大很多。”他继续说道。
与此同时，知花知果先后解决了商品、仓配以及市场拓展等方面存在的复制性问题。目前，已经具备了扩张条件。
在商品层面，知花知果已经具备稳定的供应体系。平台定位中高端，每日销售商品SKU共500个，主要以水果、鲜花、海鲜食材为主，生鲜占比达到60%。在满足消费者基本需求外，为实现产品差异化和品质稳定，知花知果选择与基地合作进行生鲜的订单化生产，同时投资休闲零食、预制菜等企业，直接与厂家对接定制产品。
“不同区域消费者的消费习惯确实存在差异，但对水果、蔬菜、肉蛋的需求没有太大差异。对于这类商品，我们可以从原来的产地发货。这个基本盘不变，商品的复制问题就基本得到了解决。”蔡世龙说道。举例来说，成都及其周边地区与长沙的饮食习惯差异并不显著，供应链大多能够复用。
在仓配层面，知花知果曾经换过10个负责人。2020年年初蔡世龙亲自带队进入驻扎仓库，最终解决了货品丢失、配送不及时等问题，跑通了仓配模型。目前，知花知果95%的商品能够在中午十一点之前配送到团长手里。
解决商品和仓配复制性问题后，市场拓展成为知花知果发展的最大限制因素。
业界有观点认为，优质团长与消费者对于品牌的信任需要时间沉淀，这一点与快速扩张矛盾。因此，销售主要依赖团长的地方团很难实现全国扩张。
去年的采访中，蔡世龙表示，“市场人员一个月可以开发25—30个团长，但只有1.5个人可以成为月销1万以上的有效团长，能够留存半年以上的团长数量还要打对折。团长开发效率太低。”
在多次调整未能达到预期效果后，知花知果意识到团长不重视是导致这一问题的主要原因。因此，策略开始转变为挖掘有意愿的团长，并对其进行培训帮扶。
在此基础上，知花知果通过签订独家团长筛选出了意愿度较高的团长。同时成立了近100人的帮扶团队，这些员工将参与团长的日常经营中，通过地推等方式帮助团长引流、卖货等。这一举措极大拉动了团长销售。7月份本处于淡季，但去年被帮扶的团长销售基本实现了双位数增长。此外，为了提高团长稳定性，知花知果还会为月销售5万以上的团长缴纳社保。
“现在知花知果一个月可以开发100左右的团长，新开发团长的月销基本都能达到5万以上。可以说，我们基本跑通了市场模型，具备了快速开发和培训团长能力。接下来的重点就在于不断扩大团队，开发和培训团长。”蔡世龙说道。
以盈利为目标
体量更大的兴盛优选最终都放弃了全国战略，知花知果在扩张上有哪些优势？面对这一问题，蔡世龙给出的答案是我们会一步一步来，在一个地方做到盈亏平衡后再布局下一个地区，而非在短时间内全面铺开。
尽管，在深耕区域提升业绩和拓展市场中间，知花知果选择将重心放在了后者，但其扩张仍以盈利为前提。知花知果核算，一个城市月销售达到1500万元能够基本达到盈亏平衡。只有新拓展区域达成这一目标的情况下，才会布局新的城市。
从目前的战略选择上，也能看出知花知果对于扩张的谨慎态度。武汉并非新开区域，只是知花知果近期才拿回了运营权。选择将武汉作为扩张首站就能够在没有太大风险的情况下，验证扩张的可行性，之后再布局全新的成都市场。
“在目前很难拿到资本投资的情况下，我们也只能选择盈利一个再做下一个。”蔡世龙说道。
事实上，2018年知花知果拿到融资后就进行过一轮扩张，2个月时间内布局了13个省份。这一速度对照美团优选、多多买菜等平台也有过之而无不及。但仅仅半年后，绝大多数的区域就因为亏损问题关停。
在蔡世龙看来，导致这一问题最主要的原因在于，当时的扩张主要是以收购当地企业为主。知花知果更多会提供资金、经验指导，没有直接参与运营。因而结果也并不可控。
在经历上一轮的失败后，知花知果明确了扩张必须由总部团队负责运营。因此，在同类型企业只有几十人核心团队的情况下，过去几年，知花知果组建了300余人的总部管理团队，为扩张做准备。
尽管，这一团队无法与美团优选、多多买菜等互联网企业相比较，但已经远超其他的地方团。而拥有相对成熟的团队，这是其能够先于其他社区团购平台布局全国市场最重要的原因。
但在目前的战略中，知花知果的扩张也只涉及省会城市。中心仓覆盖的300公里内其他城市由于团队精力无法兼顾，更多考虑采用加盟商的方式布局。
谈及团队现状，蔡世龙说，“知花知果目前还是‘草台班子’，很多时候还在用一些‘土方法’做管理，相较于互联网企业仍然有较大的差距。目前，公司也在持续完善优选管理流程，细化岗位职责，弥补管理短板。”
走向主流视线
此前，业界对于社区团购的关注主要集中在美团优选、多多买菜等平台上。知花知果在内的地方团，因其规模较小并未进入主流视线。但这并不意味着，这部分企业不值得关注。相反它们展现出了巨大的增长潜力。
目前，区域社区团购赛道中的一些平台已经开始崭露头角。除知花知果外，深圳土地公、厦门叼到家以及大庆九佰街都已经有3亿-5亿的市场规模。而5亿已经能够进入2021年超市TOP100的榜单，在零售赛道中能够占据一席之地。
与此同时，这些企业仍保持着传统零售企业难以企及的增长速度。按照10亿的销售目标计算，知花知果今年销售增速将接近100%。此前量子美食创始人郑永旗透露，量子美食的销售规模较去年同期已经增长了一倍。
在业务上，地方团开始从单纯的卖货向社区服务拓展。企业对自身的规划并未局限在团购赛道，而是着眼于社区生意，希望成为覆盖居民吃喝玩乐的社区综合服务平台。目前知花知果等平台都已经上线独立的生活服务板块。这将为社区团购平台提供更大的想象空间。
更为重要的是，区别于实体零售企业的迷茫与悲观，地方团从业者，普遍展现出了对于企业发展前景的看好以及对行业持续增长的信心。
过去两三年间，地方团已经在原有的社区团购模式上，迭代出了团批、团店等模式，并且吸引了大量玩家参与其中。有从业者告诉《第三只眼看零售》，目前仅西安市就有超过200家社区团购平台。
蔡世龙也认为，社区团购模式本身不存在问题，地方团中也将诞生全国性的平台。而未来8—10年，知花知果也有机会成为千亿规模的企业。“不过市场的发展存在极大的不确定性，说不定过几年会有更好的模式出现取代社区团购。”他说道。
但可以肯定的是，像知花知果这类在供应链、团队管理上具备先发优势的平台，会逐渐拉开与其他企业的差距。而跨区域扩张就意味着平台已经迈出了成为“巨头”的第一步。
